弱さこそ強さ

斎藤清作というボクサーがいたことを知っている人はいるだろうか。

1964年に日本フライ級チャンピオンになった人物だ。

そのファイティングスタイルは、ひたすら相手に打たせ続け、

相手が疲れてきた後半に反撃する、というものだ。

打たれても打たれても、ひたすら前に出る。

瞼が切れ、鼻血が飛び散り、それは壮絶なものだったという。

対戦相手が、このままでは死んでしまうのでは、と思うほどだったそうだ。

なぜ、そんな戦法を取ったのかというと、

一つには「左目が見えない」ことがあった。

プロテストの際にはごまかして視力検査を受けたという。

そして、もう一つの理由は、打たれ強いことが自分の特徴だと

認識していたことにある。

その特徴を生かすために、ひたすら打たれ続けたのだ。

引退後は喜劇役者、たこ八郎として、多数の映画やテレビに出演する。

引退時には、頭部の損傷で（パンチドランカー）、

記憶力や身体機能に異常をきたしていたらしい。

それでも、多くの人に愛され、テレビやドラマ、映画等に出ていた。

有名なところでは、「幸せの黄色いハンカチ」にチンピラ役として、

テレビドラマ「ムー（一族）」では立ち退きを迫るやくざの子分として、

亡くなるころに「笑っていいとも」にレギュラーとして出演していた。

なぜ、芸能界は、彼を起用し続けたのか？

人物として、ひょうきんで面白いということだけではない。

伝記を読むと、人間的にも愛される人だった。

何かと周りの人間は、構わずにはいられない存在だったのだと思う。

人は、互助的な存在である。

弱い人に手を差し伸べる、そういう本質を持っている。

彼には、多数の人が手を差し伸べさせる力（＝弱さ）があったのだろう。

その上で、彼自身の個性が生きる場面を設定していたのだろう。

だから、テレビや映画中でも、見事に役にはまって、輝いていたのだ。

チームは個性を生かし合うことで成り立つ。

つまり、チームに属する人は、強みもあれば、弱みもある。

その強みを生かすためには、

弱みをお互いに認め合うことがなければならないのだ。

意識して強み、弱みをお互いに知るようにしなければ、

チームとしての強みは生まれない。

私たちは、お互いに弱みを認め合う関係にあるだろうか。

ややもすると、相手のできないこと、やれないことを

責め立ててはいないだろうか。

20200528 ジェックメールマガジンより

想像力を働かせることの重要性

もう四半世紀以上前になるが、一緒に働いていた後輩に、

「相手の状況を理解できない」タイプの人物がいた。

後輩「経験してないですし、そんな他人のやっていることはわからないです」

筆者「じゃ、経験したことならわかるのか？」

後輩「バイトとかして、働いた仕事ならわかります」

筆者「想像はつかんのか？」

後輩「どうやって想像するんですか？」

時効だと思うので書くが、彼にはこの後、飲食店を経営する某企業にお願いし、

一週間、仕事の体験をしてもらった。

そのお客様の実情を知ることは、従業員や管理者から話を聞くというだけでは、

彼にはできないと思ったからだ。

結果、彼はその某企業とお取引ができるだけの状態になった。

仕事をする上で必要なスキルの一つが、「想像力」だと私は思っている。

「この人は普段、何を考えて行動しているのか」

「どんなことに困っているのか」

「何が楽しいのか」

ということを想像できるかどうか、その上で解決策を考えていくのだ。

さらには、「この人」を

・この環境で仕事をしている人

・この職業の人

・この会社の人

等と置き換えて考える。

想像するためには、相手の人の経歴（企業なら沿革）や扱う商品や

サービスの作られ方、売られ方、使われ方等、

知っておいた方が良いことはたくさんある。

これをあらゆる資料で調べておくとともに、相手から聞き出しておく。

直接相手から聞き出した生の情報が一番生きる。

慣れてくると、少し話を聞いただけで、なんとなく、

「こういう仕事ぶりなのだろう」ということがわかってくる。

そこから、一般的な課題は見えてくるし、個々人の特性まで押さえれば、

個人の課題も想像できるようになってくる。

もちろん、当たりはずれはあるが、「想像の経験と検証」を重ねれば、

確度はだんだん上がってくると思っている。

この想像力は、社会生活を送るうえでも重要だ。

もし、正しく想像できたなら、

トイレットペーパーがスーパーの棚からなくなったり、

マスクを買うために早朝からドラックストアに並ぶようなことは

なかったのではないかと思う。

つまり、社会状況や他者、弱者をおもんばかるという想像力が、

平安な社会の基礎ではないだろうか。

ミレーの「落穂拾い」は、旧約聖書のレビ記にある、

「畑から穀物を刈り取るときは、その畑の隅まで刈り尽くしてはならない。

収穫後の落ち穂を拾い集めてはならない。

貧しい者や寄留者のために残しておきなさい」

という一節を描いたものだ。

弱者への思いやり、つまり、想像力が必要だということを

ここでも言っているのだと思う。

20200514　ジェックメールマガジンより

ニーズの「束」と「核」を再点検

昨年、自宅用のPCを買おうとして、色々情報を得たが、

かなり逡巡する結果となった。

価格や付帯ソフト、CPU、メモリー等基本スペック、

さらには大きさ、色、拡張のし易さ、アフターサービス等、

PCを買おうとするだけで、かなり多くの条件を考え、悩んだ。

伊丹敬之が『経営戦略の論理』（第四版, 2016, 日本経済新聞社, p.88）の中で

「ニーズの束」という言葉を使っていたが、まさしく自分がモノを買う時に

消費者の側としてそのニーズの束に逡巡していたのだ。

（以下引用）

「顧客がある製品（あるいはサービス財）を買おうとするのは、

その製品に何らかの価値を見出しているからである。

その価値への欲求を「ニーズ」と呼べば顧客のニーズは多面的、多次元で、

束になっているのがふつうである。

そのニーズの束は一般的には次のような四つの要因に分類できる。

・製品そのもの（性能、品質、デザイン、付帯ソフトなど）

・価格

・補助的サービス（アフターサービス、支払条件、購入のしやすさなど）

・ブランド（製品や企業のイメージ。社会的評価など） 」

ジェックでは、「購買の第一動機」として、

そのお客さまが最も重要視するニーズに焦点を合わせ、

セールスポイントと効用を伝えるように指導している。

しかし、他の条件、このニーズの束の様々な条件がクリアされていないと、

購買の第一動機がよほど大きな比重を占めない限り、

それだけで購買に至ることはない。

そんなことをしたら、後で様々な後悔が訪れることは容易に想像できる。

私のPC購買でいえば、

最低限の基本スペックが満たされていることが第一動機だっただろう。

しかし、家に置く以上、家人の承認が必要で、

そこで私にとってどうでもいい色や形というニーズの束が発生してくる。

ここを外すとPCは置き場を失う。

この本では、「ニーズの束」に対して、

「ニーズの核（訴求ポイントの核）」（p.90）という言い方で、

ジェックで言う「購買の第一動機」について書かれている。

先に書いたように、訴求ポイントを明確にしないと、商品・サービスは

差別化できないし、魅力はなくなる。

もちろん、核以外のニーズは無視するわけではない。

それらの比重を明確にし、最低許容水準を超えるようにしなければ

ならないと書いている。

ニーズの束と核、この二つの発想は、採用でも生かせるだろうし

（待遇なのか、やりがいなのかではなく比重をつけて訴求）、

ちょっとしたセミナーを行う時でも使える

（内容なのか、日程、講演者の知名度等）。

核となる訴求ポイント、ニーズは何なのか、

諸ニーズの何にどう比重を置いて最低許容水準を満たすようにするのか。

自社が提供する商品・サービスで一度、点検してもよいかもしれない。

20200430　ジェックメールマガジンより