では、なぜ、そんなにも「スタンス（考え方）」が重要なのでしょうか？
トップセールスの人たちの「スタンス（考え方）」の秘訣を具体的に因果理論で分析してみたいと思います。
結局トップセールスの人たちは、「成功確率の高い自分たちの正しいスタンス（考え方）
によって、自ら売れる原因を創り出している」ということが言えるのではないでしょうか。
それを実証する例として、私が聴かせていただいた話をご紹介しましょう。
あるトップのお話し
この前ハッとしたことがあってねぇ…。
業界関連の会で知り合った人と話していて、こんなことを話されていたんだよ。
「いやぁ、うちの営業はどうにもならん。特に売れてないやつが。
わざわざ売れる営業を集めて、お客さまにその気になってもらえるトーク（話し方）を作らせて、それを覚えさせたんだ。
その上、スタッフ部門に企画書作成に強い人間を入れて、デザインもライバルと明確に差別化の図れるツール（武器）まで与えてやったのに、サッパリ売れない。
やっぱり、売れないやつは売れないもんだね! 能力がないや。あれだったら、売れる人間を他社から引っ張ってきたほうが早い!」
それを聞いたとき、ハッとしてねぇ…。
私はその「売れない営業」の人たちと、実際に会って話をしたわけじゃないけど、きっとその人たちも「能力がない」わけではないだろうから、売れない原因を正しく把握し、それに対する有効な打ち手があれば、きっと「売れる」ようになると思うんだ。
ただ、そのためには「スタンス」が変わればね。
そうなんです。「売れる営業を育成する」ための、「トーク（話し方）」や「ツール（武器）」づくりは、多くの企業様が実施しているにもかかわらず、間違った考え方から、正しい考え方への「スタンス（考え方）の切り替え」や、よりお客さまのお役に立てる考え方を「強化」をしているところは、ほとんどありません。
「スタンス（考え方）」が切り替わることで、さまざまな情報・ツール・成功事例を用いるときの、判断基準が変わります。
それにより、トップセールスの人たちの「トーク」や「ツール」、そして「成功事例」を、他の多くの営業職が活かせる確率が高まるのです。
逆に、「スタンス（考え方）」が間違っていれば、いくら素晴らしい「トーク」、「ツール」、「成功事例」を組織的に準備したとしても判断基準がズレてしまっているため、なかなか成を上げることができません。
ところが、多くの企業様では、うまくいかない原因を「トップセールスのあいつは、やっぱり（他）人と違うんだ!」と決めつけてしまうことが少なくありません。
もしくは、トップセールスの売れる秘訣を、どうすれば他の営業に学ばせることができるのか、が見えないようです。
また、他の営業たちも「自分自身のスタンス（考え方）を振り返る（見つめ直す）」ことはせず、「あれはあの人だからできるんだ」と、勝手にあきらめてしまうことが多いようです。
言い換えれば、「自分自身のスタンス（考え方）を振り返る（見つめ直す）」ことが、トップセールスへの大きな一歩となるのです。
本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。