営業の仕事は「やりがい」の要素が満載

　人がやりがいを感じるのは、どのようなときでしょうか。もちろん、いろいろありますが、代表的なものとして、次のような状況が挙げられます。

● 　達成感を感じたとき

● 　周りから認められたとき

● 　誰かの役に立っていると感じたとき

● 　自分が成長していると実感できるとき

これらを、営業の仕事に当てはめて考えてみたいと思います。

①　達成感を感じたとき

　営業の仕事には、「業績目標」がつきものです。これがあるから、「大変だ…」と感じることもあるでしょう。しかし、明確な目標があるからこそ、達成感を感じられる仕事であるとも言えます。

　ただし、本気で目標を追い求めているときにだけ、やりがいを感じることができます。

　例えば、ゴールがどこかわからないままにマラソンを行なっていて、やりがいを感じられるでしょうか？　何としてもゴールにたどり着きたいと懸命に走り、ゴールにたどり着いたときの達成感が忘れられずに、走り続けている人も多いと聞きます。

　最初から、「途中で棄権しよう」と考えて走るマラソンに、やりがいはありません。

②　周りから認められたとき

　営業は他の業種に比べて、周りから認められやすい仕事であると言われています。なぜなら、数字で成果を証明することができるからです。

　数字を出せば、

　「○○さん、今期120％達成したんだって、おめでとう!」

　と言われますよね。周りからの評価があれば、さらに達成感が高まり、ますますやりがいを感じます。

　数字があって大変だ、というマイナス面ばかり捉えていると、このメリットが忘れ去られてしまいます。

③　誰かの役に立っていると感じたとき

　人は、誰かの役に立ったと実感できるときに、最も喜びを感じると言われています。そして、営業はお客さまに大きく役に立つことができる仕事です。なぜなら、我々の提供する商品･サービスを活用して、お客さまの成果を挙げることができるからです。

　皆さんの企業は、創業何年目でしょうか？ 市場は賢明です。必要のない商品･サービスを提供し続けているのであれば、早々に淘汰されているはず。

　今、皆さんの企業が存続しているということは、我々営業がお客さまに提供している商品･サービスが、役に立ち続けているという証拠です。

　各企業のトップセールスを見ると、この「お客さまにお役に立ちたい」という想いが強いのに驚かされます。

④　自分が成長していると実感できるとき

　例えば、「提案の決定率が高まった」とか、「お客さま企業のトップとアポが取れるようになった」等、さまざまな面で成長できるのも営業の特徴です。スケジューリング力･コミュニケーション力･提案力･仮説立案力など、営業を行なっているうちに、知らず知らずに成長していることも多いようです。

　営業の皆様とお話しすると、マナーや言葉遣い、身のこなしなどが、非常に洗練されている人も多く見受けられます。

目標は与えられるものではない自分でつくるものだ!

　業績を達成し続けている人は、どのようなことを心がけているのでしょうか？

トップセールスの共通点を挙げさせていただきます。

①　会社から与えられた目標は、本当の目標ではない

　会社から与えられた業績目標を、自分の目標と思っていては、いつまでたっても業績達成は見込めません。学生時代を思い出してください。「理科は、70点取れればいいかな」という気持ちで勉強すると、なぜか70点以上は取れません。なぜなら、70点を取る勉強しかしないからです。

　会社から与えられた業績目標は、最低限だと思うことが大切。業績目標とは別に、自分なりの、さらに高いチャレンジ目標を掲げ、それを本気で追い求めている人が、業績を達成できるのです。

②　後悔はせずとも、反省をする

　もし業績を達成できなかったとしても、終わったことは仕方ありません。ですから、後悔しても後の祭りです。

　しかし、「なぜ達成できなかったのか」という原因は、徹底的に分析するべきです。そして、その原因を、「どうすればクリアできるか」ということを、前向きに考え抜いてください。

　つまり、Plan（目標・計画）・Do（実行）・Check（結果の確認）・Action（改善）を習慣にすることが大切です。

Planは立てるものの、その後のCheck・Actionが甘い営業が多く見受けられます。

③　自分自身のビジョンを明確にする

　うまくいかない営業パーソンを見ていると、目の前の数字に追われている傾向があります。

　「毎年毎年、同じことの繰り返しだな…」と、マンネリ化している人もいます。

　その原因としては、自分が今の仕事で何を目指すのかという、「ビジョン」が不明確であることが挙げられます。

　「どのような営業を目指すのか」、「会社でどのようなポジションを目指すのか」、「今の仕事を通じて自分は何を得るのか」といった個人ビジョンが明確な方は、業績が安定しているケースが多いようです。

本気で情報を必要としているか？

本質的な原因として私が感じるのは、「実は本気で情報を欲しがっていない」ということです。

本当に情報が必要だと感じれば、自発的に対策を打ったり、積極的に情報を取りに行ったりするはずです。しかし、それをせずに、「情報が来ない」と受け身の姿勢にとどまるのは、心の奥で「情報がなくても何とかなる」という感覚があるのではないでしょうか。

事実、何年も前から「情報共有ができていない」と言いながら、誰も手を打とうとしない企業が数多く見られます。

　では、なぜ本気で情報を必要としていないのか？

　それは、今までの営業スタイルで、まだまだ何とかなるという油断です。つまり、「本気で情報を欲しがっていない」というのは、「本気で自分をレベルアップしようとしていない」ということに通じるのです。