超提案を可能にするトレーニング~Aチャート～

「お客さまの問題解決・夢実現を盛り込んだ『超提案』」を可能にするために、トップセールスは自覚することなく実践していたり、意識的にトレーニングをしている場合があります。

その自覚することなく実践している部分を顕在化させながら、意識的に「トレーニング」するポイントをトップセールスから聞きました。

①お客さまからいろいろなことをさまざまな角度で聴く

②何度も何度も確認して、お客さまとのズレをなくす

③そのポイントポイントで、「お客さまは何を伝えたいのか」を考える

④しっかりとメモを取り、会社に帰ったらそのメモのポイントだけを書き出し、全体を見直す

⑤お客さまの顔を思い浮かべながら、ポイントの中のポイントを浮き彫りにする

⑥上記①〜⑤を行うときに、「お客さまの大事にしていること」「自社・自分が何でお役に立てるのか（喜んでもらえるのか）」だけを意識し続ける。

さて、ここまでご紹介して気づいたことがあります!

それは、トップセールスたちが、最後は「直感」や「勘」で判断をしているとしても、そこに至るまでの思考プロセスを持っているということです

。そして、この思考プロセスは、そのままAチャートでも展開されています。

【参考】

https://www.jecc-net.co.jp/service/course/MS

【参考記事】

「読み、打ち、当てる」思考回路を磨く

https://www.jecc-kodojin.com/post/jeccb070

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

トップセールスは「共創」する！

住宅を購入された方へのインタビューや、トップやマネジャーへのヒアリングで、共通してお聴きすることがあります。それは、トップセールスの方々のプレゼンテーションは、「一方的提案」というよりも、お客さまと「共創」しているということです。

具体的には、お客さまといろいろな想い・考えを意見交換しながら、「共に、夢の家・暮らしを創りあげている」ということです。

つまり、「ソリューション（ブラックボックス）」における、「当社がお役に立てる解決策を企画立案」という部分であり、そして、この「スループット」＝「ソリューション（ブラックボックス）」の部分こそが、営業としての存在価値であり、トップセールスとしての存在意義になっているのです。

「なぜこの会社に決めようと思ったのか」という統計調査には、必ず「担当営業の対応」という項目が高順位にランクされています。

現場エピソード

「なぜ、この会社で住宅購入を決められたのですか?」

お客さま「そりゃ、担当営業の対応が、他の住宅会社の営業とは全然違って良かったからですよ。」

お客さま「選ばなかった会社さんは、皆、私が言ったとおりのことを図面にして持ってきてくれました。まぁ、確かにそれでもいいんですけど…。でも、それやったら、わざわざ、展示場に足を運んだ意味ないですよね。

やっぱり、我々が展示場まで足を運ぶのは、’自分が素人である’ことをわかってて、「プロの意見が欲しい」からですやん。それに対して、そのままのことを図面にしてもらっても、なんも嬉しないですやん、っていうか、それやったらその営業の価値はゼロとちゃいますか。」

「そうすると選ばれた担当営業はどこが良かったんですか?」

お客さま　一言で言えば、「私の言葉を鵜呑みにしない」ってことですかね。

　「鵜呑みにしない」?

お客さま　 えぇ。「鵜呑みにしない」です。

例えば、「リビングは広いほうがいい」って私が言うたとすれば、「なぜ広いほうがいいんですか?」って、必ずその背景の考え方を確認してくれるんですわ。

で、「○○だから…」って答えると、「あぁ、○○だからなんですね」って言ってくれるんで、自分自身、自分の想いを再確認できるし、それを通じて自分が気づいてないことを発見することもできるんですよ。

さらに、「じゃ、具体的にどれくらいの広さがいいんですか。どんな家具を置かれようとしてますか。」って聴いてくれながら、いろいろと相談していくうちに、「こういう広さでこういう造りで、こういう家具が置いてあって、こういう人たちがこういうふうに集まって、こういう暮らしになっていくんだ」って、『自分の暮らしのイメージ』が固まっていくんですわ。

それを一部屋ずつやりながら、

「子供部屋は…、寝室は…、お風呂は…、トイレは…」って、やり終わったときには「あぁ、そうそう、そうなんだ。これなんだよ、僕のつくりたかった家や暮らしは。」ってワクワクしてしまってましたね。まさに、「共創」してくれたんですわ。

確かに、その担当営業の方がされていたことは、Fさんとの「共創」でした。

そして、そこには、さらに「プロとしてのアドバイス」や「暮らし実現のためのアイデア」が含まれていました。

決して特別なアドバイスやアイデアではなくて、住宅営業の方であれば、誰でも思いつけるようなものでした。

しかし、「表面的プラン提案」とは、一線を画すものでした。

まさに、お客さまとの「共創」を通じてできた、「お客さまの問題解決・夢実現を盛り込んだ『超提案』」でした。

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

本命となるための決め手とは

現場エピソード

展示場訪問時で、何社も競合していようと、結局、展示場折衝後の初訪問で勝負は決しているんだよ。

「本命」が一社、それに「かませ」が一社、あとはお客さまによっては「条件引き出し用」が一社かな。この状態で「ふるいにかけられている」というのに、相変わらず「表面的プラン提案」を持っていくんだよなぁ… 。

ある営業部長からお聞きした話です。

状況を改善するために、「個別提案型営業」(下記図１参照)が必要ということは、誰もがわかっていることですが、「わかる」と「できる」は全くの別の代物です。

（図１）

そして、「本命」に選ばれるかどうかの決定的な差となってしまっているのが、「スループット」の部分なのです。

トップセールスの人たちは、お客さまからさまざまな個別事情をお聴きしたうえで、「なぜそうなっているのか」ということを、で自分なりに考え、お客さまの「真の原因」と解決のための「一本のネジ」を導き出しています。

これこそが、「ソリューション（ブラックボックス）」の、「お客さまの立場で問題解決」という部分になるのです。

つまり、「スループット」＝「ソリューション（ブラックボックス）」こそが、「本命に選ばれるための決め手」となっているのです。

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。