アポイントが取れる人、取れない人

アポ取りを分岐点とした天国と地獄

私は以前、生命保険会社でセールスレディの育成を担当しておりましたが、アポ取りがその後の成長を左右する分岐点でした。

「アポを上手に取れる人」は、二～三カ月目から独り立ちの道を歩み始め、「アポをしっかり取れない人」は半年そこそこで辞めてしまう、このように明暗くっきりだったのです。

「アポの取れる人」はターゲットがちゃんと定まっており、お客さまお一人おひとりの個別事情に合わせた準備を念入りに行えます。

ですから訪問目的が明確になり⇒だからこそ商談の成否にかかわらず、自分の行動を目的に照らして、どうであったかをきちんと反省でき⇒だから日報が具体的になり的確なアドバイスを受けられ⇒次の訪問に活かしていける⇒当然、成功確率は上がり⇒成果が上がれば仕事が楽しくなってアポ取りにも熱が入る。これぞ成長のスパイラル！これぞ天国？！

一方、「アポをしっかり取れない人」は、ターゲットが明確になっておらず、準備も不十分。ですから仮に訪問しても、玄関先でのお断りが増えます。時間は余り、見込みは不足するので、補うためには訪問件数を増やすしかありません。そしてターゲットはいっそうぼやけ、そのうち「誰でもいい。手当たり次第飛込みだ！」となり、たまに話を聞いてもらえても何の準備もできていませんから、極めて曖昧に「ガンへの備えは十分ですか？」「はい、大丈夫です」「そりゃそうですよねぇ」でおしまい。

疲労は溜まり、心擦り切れ、支部へ戻れば「今日はどうだったの？」と、上司である私の一言。

だから会社に戻りづらい⇒連絡せず直帰する⇒次の朝ますます支部に行きづらい⇒風邪引いて休もう⇒さらに出社しづらくなる⇒夫が辞めろというからやっぱり辞めよう・・・退社必至のスパイラル（こうなると地獄・・・）。

この違い！けれど元を正せばアポをしっかり取れるかどうか、そこからのスタートでしたよね。

「やっぱり営業はアポが扇の要だな」と、よりいっそうそう思えるのも無理ありません。

アポ取りの心構えは大丈夫？

では、アポはいったい何のために取るのでしょう？もちろん商談に伺うためですよね。

では商談は何のために行うのでしょうか。自社商品を売るため？自己の業績目標達成のため？それが生活の手段だから・・・？

さて、ここで私たち全員への質問。アポ取りの電話をかけているとき、相手のお客さまの問題を何とか解決しよう、という心意気で臨んでいるでしょうか？

「ハイ」と手の挙がる人、あなたはかなりの確率でアポが取れているはずです。

私を含め手が挙がらなかった人、アポ取りで苦戦していませんか？

要するにアポを取れる、取れないの分岐点は、小手先のテクニックではなく「何とか、お客さまの問題を解決しよう、お役に立とう」という心構えでいるかどうか、その違いなのではないでしょうか。

その心構えを形にすれば、例えばアポ取りの電話一つにしても、ただリスト片手にマニュアルトークを展開するのではない。

「お客さまに関しての知り得る限りのデータに自分の知識を重ねて問題を推察し、その問題が解決された姿をイメージしながらトークする」ということになるでしょう。

自己都合か、お役立ちの精神か

お客さまへの基本スタンスが、自己都合か？お役立ちの想いか？お客さまは賢いですからちょっとした心の曇りを、決して見逃してはくれませんよね。

微差は大差なり！

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

プロは準備で勝負する・・・

「私たちは本当に『準備で勝負』していますか？」

質問を変えると、用件一発で決めるほど、練りに練った準備ができていますか？

「そんなこと・・・」という方もいらっしゃるでしょう。

そう、すべての訪問に対して、そこまでできるわけありませんよね。

一日１件しか訪問しないのならまだしも、「一日最低１０件は回って来い！」なんていうマネジャーの下では、しっかりとして準備をしている暇はありませんものね。

でも、ろくな準備もせずに曖昧なままの用件で訪問したらどうなりますかね？

「自分は必ず、このお客さまの役に立つぞ」と自信を持って訪問できるでしょうか？

できませんよね。するとどうでしょう、お客さま企業で、初対面の部長に、

「一応こんな提案作ってみたんですが、説明だけでもさせてもらえませんか」

あるいは飛び込み先の総務課長に、

「いやちょっと近くを通りかかりましたもので、情報提供をちょっとさせていただこうと思いまして・・・。ちょっとお時間よろしいですか？」

なんて、しどろもどろになってしまうんじゃないでしょうか。

そして、そんな自信のない営業に、お客さまが貴重な時間を割いてくれるでしょうか？

（ケッ、役に立たなそうな奴が来たな）なんて思われてしまい、

「悪りぃーね、急用が入っちまって。またにしてくれるかな」

と、アポイントが取れているのに、断られてしまったりしそうです。

仮に時間をとってくれたとしても、要領を得ない単なる商品説明に業を煮やし、

「で、結局何が言いたいんだ。」なんて一喝くらって追い出される・・・。

準備を重ねた訪問とそうでない訪問では成果に差が出てくる！

例えば一日に十件の訪問が課せられている営業担当者であれば、時間の事情もあり、十件すべてに、しっかり準備するのは難しい。⇒そこで、その中の二～三件は万全な準備で臨む。

⇒すると準備した二～三件とその他では、商談の中身がグッと違ってくるはずです。

準備に裏付けられた自信、自信を持ったこちらの姿勢に対する先方の応対、商談がかみ合うことで出てくる本音の情報などなど・・・。

その中身の違いを、日報できちっと報告すれば、マネジャーもそれが今後の成果にどう結びつくのか、興味関心を持って観察するはず。

「ちょっと見せてくれ。うーん、ここはメリットをもっと掘り下げたほうがいいぞ」

なんて、アドバイスをしてくれるかもしれません。

さらに練り込んだ用件が蓄積されれば、それらを参考に、業種業態別の汎用用件書をつくることができ、より一層効率的な準備につながります。

そうして次第に一日四件、五件と、練り込んだ用件での訪問ができるでしょう。こうして、時間との戦いも解決されていく。

まずは行動あるのみです。

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

プレゼンテーション「本提案」

提案の一番の山場となる「プレゼンテーション」です。

この時点までに、お客様の個別の問題を解決するために、「共創課題で合意」をして、キーマンの同席をご依頼し、「本提案への合意」を得た段階になっていることと思います。

お客様は「どんな解決策を持ってきてくれるのか楽しみだ」といった心理になっているでしょう。

プレゼンテーションの目的

プレゼンテーションの目的は、「共創課題の解決策を提案し、採用への意欲を高める」ことです。そのために、「提案準備」と「本提案」から構成されています。

前回は、「提案準備」についてでした。

今回は、「本提案」です。

本提案

【共通課題が生まれたいきさつを話す】

組織の力を引き出して作成した提案をお客様に説明するのが、次の「本提案」となります。

最初に、「共創課題が生まれたいきさつを話す」と、お客様とつくった課題への想いが再燃します。また、この段階で初めてキーマンとお会いする場合もあります。ここで、今までの経緯を話し、参加者全員が同じスタートラインに立てるようにします。

【お客様の個別事情に結び付け、本提案で山場をつくる】

全員が同じスタートラインに立ったら、早速プレゼンテーションを始めるわけですが、その前に、時間の枠取りをします。なぜなら、時間の制約がある中、途中でお客様からの質問の対応などに終始し、せっかく組織の力でつくった解決策が、しっかりと伝えられない恐れがあるからです。

本提案の中身は当然、お客様の個別事情の解決策です。そこに焦点を当てて「お役立ちの想いを伝える最大の山場」をつくります。

お客様の発展のためにどんな想いを持って作成したか、採用時にお客様がどのように発展するのかを鮮明に伝えていきましょう。

【質問や意見を歓迎して、本提案をお客様の構想に切り替え、完成させる】

こちらの想いや具体的な解決策、解決の可能性がお客様にしっかりと伝わると、採用した場合の事を真剣に考えた質問や意見が出てくるようになります。

営業担当者はここで出てくる質問をお客様からの「挑戦状」であるかのように捉え、質問や意見の背景を聴かずに、「説得」に走ってしまうケースが多いようです。

お客様のお役に立つためには、質問を否定的に捉えるのではなく、「歓迎」して、質問や意見の背景を聴き、お客様の想いをできる限り提案に取り入れること。そしてお客様がよりよく発展するための互いの「創発の場」とすることが大切です。

お客様は戦う相手ではなく、パートナーです。ここでもし、お客様から質問や意見が出なかった場合は、こちらから質問をして不明な点、不足している点などがないか、聴き出しましょう。

なぜなら、人は言われたことよりも、自分が考え決定したことを、自分事として考え、「やりたい」と思うものだからです。お客様の質問や意見を取り入れることで、「提案」がお客様のものとなり、「完成」するのです。このように、私たちはお客様が発展するための支援をします。

ここで、私たちはお客様の構想となった提案を、「いかかでしょうか」と自信を持って押します。ここでの「押し」は、アプローチの段階よりもお客様の想いを身ごもっている状態ですので、より強い後押しとなるのです。

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チェックリスト

【本提案】

 前回合意した共創課題と、それが生まれたいきさつを確認している

 提案内容を分かりやすく整理して、「絶対に役立つ」という自信を持って訴えている

 ライバルとの差異が明確に分かるようにまとめ、お客様の視点に立ったメリットを共

　　　創課題に結び付けて具体的に伝えている

 お客様の質問や疑問を素直に受け止めて、補足説明を行い、お客様の構想に切り換え

　　　るようにしている

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。