営業担当者の主体性を引き出す

ある製品の製造販売をグローバルに展開するトップブランドの某社

営業担当者にとっては、入社時から初期の研修・トレーニング体制があり、

専門教育者の常駐、先輩の同行、上長のサポート等　充実した環境が整備されている。

そして、常に「知らない＝×である」という危機意識を醸成している。

そのような環境下でも、以下のような特徴がある。

1. 資格取得を自ら進んでしようとしない。

2. 商談でのお客様のお悩みを表面的にとらえ、さらに深い悩みを掴もうとしない。

3. 教わることをその場で理解するだけで、現場で活用しようとしない。

特に、これらのことは若手社員に共通してみられるそうだ。

何故、これほど受け身なのか？

この企業様のように、独自の技術（先取、独創的）で現在のポジションを築いている企業にありがちな傾向だ。

若手社員のみならず、先輩社員も脈々とそういう風土の中で、それ相応の結果を出すことができるので、組織全体に問題意識が生まれにくい構造になっている。

つまり、

今までのやり方でも売り上げは上げられる（なんとかなる）

お客様のご要望に対応しておけば、売り上げは上げられる

（営業とはご要望に対応する仕事）

という価値観が根強い組織のように見受けられる。

そのためには、営業像の変革（需要対応からの脱却）と主体性を支援するマネジメントが解決策になるかもしれない。

【参考】

特集：創造的な「人づくり」と「組織づくり」需要創造ができる「人」と「組織」を創る

11か条とは？現場実例による解説

営業部門・営業部隊づくり

営業部門は、社員一人ひとりのスキル発揮で売れる状態から、組織でお客様の問題解決をご提供する状態をつくりたい。

そのためには、

「個人」の力の足し算ではなく、掛け算（相乗効果）で力を発揮できる「企業組織」への変革が必要だ。

一例として、営業部門・営業部隊である「企業組織」も以下の内容を目安に構築する必要がある。

戦略　×　人の能力　×　オペレーション

◆戦略のポイント

• 「顧客は誰か？」を明確にして、そこに選択と集中を図っている

• 市場で他社に真似のできない「どんな優位性を創るのか？」を明確にしている

• 環境変化を的確にとらえ、自社・競合他社の強み・弱みが把握できている

• お客様のその先のお客様が求めていることはなにかを常に検証している

• 幹部・マネジャーが戦略を繰り返し伝え、浸透を図っている

◆人の能力のポイント

• トータルソリューションの質を高めるために、必要な能力は何かを分かっている

• トータルソリューション提供能力を高めることの意味を認識している。

• 「わかる」と「できる」の違いを認識し、「できる」ために実務で継続的なトレーニングをしている

• トータルソリューション能力向上のために、必要な行動と考え方を「暗黙知」→「形式知」にし、全社員がイメージできるようになっている

• トータルソリューションが組織として浸透するためのマネジメントが行われている

◆オペレーション

• 営業担当者が「時間がないから、トータルソリューションはできない」という状況に陥らないように、時間を生み出す体制を整えている

• トータルソリューション提供のための効果測定の仕組みをつくり、評価している

• 誰が何かをすることが、トータルソリューションが実現するか理解し、役割分担を明確にしている

• トータルソリューションの質を高める上で、相乗効果が出る人員配置にしている

• トータルソリューションの力を組織として高めるために、制度・仕組みを整え、常に見直している

上記を実現する策としては、主に以下のような取り組みが多いようだ。

行動管理・案件管理・商談の基本修得

「コンサルティングセールス」の商談スキル向上

顧客創造のための戦略的提案強化

営業マネジャーのOJT指導力強化

自律的・創造的な営業組織づくり

営業戦略構築

【参考】（他サイトに移ります）

理念をベースに顧客価値を共創する経営

提案が進化しない営業は創造力を掻き立てよ！

市場や顧客の激しい変化に対応するために、意識的に創造性を発揮した営業を行っていくことが求められる現在でも、提案が進化しない営業、営業部隊は多く存在する。

例えば、以下のような特徴はないだろうか。

提案が進化しない営業の特徴

① 強い商品・サービスがあり、工夫を凝らした提案をする機会が少ない

② 安定した顧客がいるため、ライバルと熾烈な競争が起きていない

③ 会社に強いブランド力があり、会社の力で実績が上がっている側面がある

④ 「問い合わせ」が多くあるため、顕在ニーズへの「需要対応提案」が多い

⑤ 新たな取り組みが起こるのは「お客様のアイデア」に乗った時が殆どである

⑥ 社内で新たなアイデアを出し合う場面が少なく、個人商店化している　　　　　　

つまり、「創造性」を発揮した営業をする機会が少なく、提案を進化させる能力が十分に磨けていないと言える。

そこで、お勧めしたいのは、

前述のような「需要対応型営業」→「顧客創造型営業」へと変革することだ。

【顧客創造型営業とは？】

　時代の変化や顧客の変化を捉え、自ら提案の方向性を変化させて、「新しい顧客をつくる」「既存のお客様に選ばれ続ける」動きを起こす営業のこと。これまでの「当たり前」を打ち破り、新たな価値を生み出す創造性が求められる。

具体的には、以下のような特徴を持つ営業と言えるかもしれない。

１．常に先を見て行動する

２．自社の強みを活かす

３．既成概念を打ち破る

４．日々の営業に創造性を発揮する

実現するためには、

新たな価値を生み出す掛け合わせ思考で創造性を伸ばす

「掛け合わせ思考」とは、一見異質なもの同士を掛け合わせて、新たな価値を創造するための思考。今の時代、各業界のトップ営業は、お客様の変化や様々なニーズに対して「自社の強みやサービスで、新たな提案ができないか」と創造性を働かせています。

掛け合わせの例

●これからの顧客の変化　×　自社の強み

●一見自社と関わりのない顧客の悩み　×　自社の商品・サービス

●顧客の強み　×　自社の強み

異質なもの同士の掛け合わせから、新たな価値を生み出す営業としての創造性を磨く。

ある企業様（製造業）が、他社と共同で自社の強み（技術的なスキル）を活かし、ある生活用品のリユース事業を開始した。

そのために、中古の製品回収を地元のホームセンターと連携し、BtoB企業がその生活用品の消費者である地域住民と接点を持つことにより、新たな発見につながっている。

また、予想外（従来のお取引先ではない）の企業から問い合わせをいただくなど、正直驚いているとその企業様（製造業）はおっしゃっていた。

また、その前後から、会社発行のメールマガジンの内容を工夫するなど、会社組織全体が活性化していることが第三者にも伝わってくる。

新たな価値を生み出すことのメリット、その相乗効果といえる。

これまでの「当たり前」が通用しない社会と言えるかもしれない。

その中で、一人ひとりや組織が現状に甘んじずに常に変わる必要があるのだろう。