不動産業界のオンライン商談傾向

【あるある失敗談】

・いつも使っている物件案内をそのまま画面共有して使うので細かすぎて見づらい

・もともと不動産営業は一方的に話す人が多いが、オンラインだとますます一方的になる

・「会話」がしづらいので、お客様の生活情報をうまくキャッチできず、お客様ナイズした訴求ができない

【研修のポイント】

・「オンラインの営業」と「対面での営業」は全く別な業務というくらいのマインド（行動理論）を持ってもらう

・営業としての「自分自身」を記憶に残すことを心がける。（オンラインは、資料は記憶に残っても、営業自身は記憶に残りづらい。）

・会話がしづらいので、意図的に訴求の前にヒアリングしたい項目を画面に投影し、ひとつづつ聞きながら会話する

・オンラインならではの傾聴の姿勢でしっかり聞いていることを伝えるとともに、会話のバッティングを防ぐ

・スライドや図面を「動かす」「書き込む」「拡大する」ことを通じて画面に集中してもらう（そうしないと、スマホをいじり始める）

・「さしすせそ」の説明。さ（参加してもらう）、し（視覚に訴える）、す（ストーリー立てる）、せ（整理する）、そ（そのお客様ならでは）で、記憶に残す

・次に対面で会う意味（メリット）を強調し、内覧や来場につなげる

【効果】

・オンライン商談がスムーズかつ自然なだけで、他社と差別化できる。

（不動産業界では、まだ不慣れな会社が多い）

・オンライン商談で多くの情報をキャッチし、興味を高めた上で来場するので、対面のご案内の効果が倍増する。（以上のような効果があるので、来場前のオンライン商談を必須にしている会社もある）

・オンライン上での資料の使い方が飛躍的にうまくなるので、訴求力が高まる。

関連記事（他のサイトに移ります）

●注目のテーマ　オンライン商談（ビデオ動画が観られます）

https://www.jecc-net.co.jp/service/HotTheme_os

●ジェックの取り組み

https://www.jecc-net.co.jp/about

●意識が変われば行動が変わる　その秘訣は？（資料DLができます）

https://www.jecc-net.co.jp/about01

超提案を可能にするトレーニング~Aチャート～

「お客さまの問題解決・夢実現を盛り込んだ『超提案』」を可能にするために、トップセールスは自覚することなく実践していたり、意識的にトレーニングをしている場合があります。

その自覚することなく実践している部分を顕在化させながら、意識的に「トレーニング」するポイントをトップセールスから聞きました。

①お客さまからいろいろなことをさまざまな角度で聴く

②何度も何度も確認して、お客さまとのズレをなくす

③そのポイントポイントで、「お客さまは何を伝えたいのか」を考える

④しっかりとメモを取り、会社に帰ったらそのメモのポイントだけを書き出し、全体を見直す

⑤お客さまの顔を思い浮かべながら、ポイントの中のポイントを浮き彫りにする

⑥上記①〜⑤を行うときに、「お客さまの大事にしていること」「自社・自分が何でお役に立てるのか（喜んでもらえるのか）」だけを意識し続ける。

さて、ここまでご紹介して気づいたことがあります!

それは、トップセールスたちが、最後は「直感」や「勘」で判断をしているとしても、そこに至るまでの思考プロセスを持っているということです

。そして、この思考プロセスは、そのままAチャートでも展開されています。

【参考】

https://www.jecc-net.co.jp/service/course/MS

【参考記事】

「読み、打ち、当てる」思考回路を磨く

https://www.jecc-kodojin.com/post/jeccb070

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

トップセールスは「共創」する！

住宅を購入された方へのインタビューや、トップやマネジャーへのヒアリングで、共通してお聴きすることがあります。それは、トップセールスの方々のプレゼンテーションは、「一方的提案」というよりも、お客さまと「共創」しているということです。

具体的には、お客さまといろいろな想い・考えを意見交換しながら、「共に、夢の家・暮らしを創りあげている」ということです。

つまり、「ソリューション（ブラックボックス）」における、「当社がお役に立てる解決策を企画立案」という部分であり、そして、この「スループット」＝「ソリューション（ブラックボックス）」の部分こそが、営業としての存在価値であり、トップセールスとしての存在意義になっているのです。

「なぜこの会社に決めようと思ったのか」という統計調査には、必ず「担当営業の対応」という項目が高順位にランクされています。

現場エピソード

「なぜ、この会社で住宅購入を決められたのですか?」

お客さま「そりゃ、担当営業の対応が、他の住宅会社の営業とは全然違って良かったからですよ。」

お客さま「選ばなかった会社さんは、皆、私が言ったとおりのことを図面にして持ってきてくれました。まぁ、確かにそれでもいいんですけど…。でも、それやったら、わざわざ、展示場に足を運んだ意味ないですよね。

やっぱり、我々が展示場まで足を運ぶのは、’自分が素人である’ことをわかってて、「プロの意見が欲しい」からですやん。それに対して、そのままのことを図面にしてもらっても、なんも嬉しないですやん、っていうか、それやったらその営業の価値はゼロとちゃいますか。」

「そうすると選ばれた担当営業はどこが良かったんですか?」

お客さま　一言で言えば、「私の言葉を鵜呑みにしない」ってことですかね。

　「鵜呑みにしない」?

お客さま　 えぇ。「鵜呑みにしない」です。

例えば、「リビングは広いほうがいい」って私が言うたとすれば、「なぜ広いほうがいいんですか?」って、必ずその背景の考え方を確認してくれるんですわ。

で、「○○だから…」って答えると、「あぁ、○○だからなんですね」って言ってくれるんで、自分自身、自分の想いを再確認できるし、それを通じて自分が気づいてないことを発見することもできるんですよ。

さらに、「じゃ、具体的にどれくらいの広さがいいんですか。どんな家具を置かれようとしてますか。」って聴いてくれながら、いろいろと相談していくうちに、「こういう広さでこういう造りで、こういう家具が置いてあって、こういう人たちがこういうふうに集まって、こういう暮らしになっていくんだ」って、『自分の暮らしのイメージ』が固まっていくんですわ。

それを一部屋ずつやりながら、

「子供部屋は…、寝室は…、お風呂は…、トイレは…」って、やり終わったときには「あぁ、そうそう、そうなんだ。これなんだよ、僕のつくりたかった家や暮らしは。」ってワクワクしてしまってましたね。まさに、「共創」してくれたんですわ。

確かに、その担当営業の方がされていたことは、Fさんとの「共創」でした。

そして、そこには、さらに「プロとしてのアドバイス」や「暮らし実現のためのアイデア」が含まれていました。

決して特別なアドバイスやアイデアではなくて、住宅営業の方であれば、誰でも思いつけるようなものでした。

しかし、「表面的プラン提案」とは、一線を画すものでした。

まさに、お客さまとの「共創」を通じてできた、「お客さまの問題解決・夢実現を盛り込んだ『超提案』」でした。

本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。