営業部門変革は企業変革!顧客エンゲージメントを組織で高める!1.営業部門の課題とは

最終更新: 2020年7月12日


営業部門によくある課題として以下のようなことを伺います。


① 組織的な活動ができていない

営業部門とその他の部門の連携がうまくいっておらず、組織で顧客を育てようという発想がない。

② 営業ノウハウが属人的になっている

その顧客は担当営業のモノという価値観が強く、自分流の顧客管理ノウハウで顧客に接している。

③ 情報管理ができない

大切な顧客情報は組織の財産という価値観がなく、自分流のやりよい情報管理になっている。

④ 新人や若手が育ちにくい。

①~③のことから、顧客対応をする新人や若手を指導するノウハウがなく、組織で顧客を育てる中でどのように新人や若手を巻き込んでいき、成長につなげていくかがわからない。

こういったことから、

担当営業がいないと顧客の状況がわからず、対応ができない。

何が顧客の満足・不満足ポイントかが組織でつかめていない。

顧客との関係性を組織をあげて高めていくことにつながらない。

その結果、

一通りの受注活動が完了すれば、その顧客との関係性が切れてしまい永続的な発展につながらない。

この課題を解決することが求められています。



そのためには、「顧客との接点」を見つめることがキーポイントです。





共創1:お客さまと共にその先の市場へ価値提供をする

⇒お客さまがその先の市場から選ばれ続ける

共創2:共創した価値を社内に蓄積し新しい商品・サービスを開発する

⇒お役立ちを進化させる



つまり、顧客との接点で、顧客と「共創」でイノベーションが生む組織になることが必然です。


その際に、営業部門は重要な役割を果たすことになり、それができれば顧客エンゲージメントを組織で高めることにつながります。





つづきは、

営業部門変革は企業変革!顧客エンゲージメントを組織で高める!2.今後の方向性

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