営業部門変革は企業変革!顧客エンゲージメントを組織で高める!7.事前準備編

最終更新: 6月22日

組織全体で、お客様の反応の段階を定め、その進捗をイメージしながら開拓していくことは、すでにお話ししました。

では、どのように具体的にアプローチしていくかです。

以下のように行っています。

■アプローチ順序

1.事前準備

2.お客様へのアプローチ開始

3.お客様から情報提供に関して了解をいただく

4.情報提供開始!

5.情報提供内容準備

6.定期的・継続的な情報提供

今回は、1.事前準備です。


①元になるデータをリストアップします。

営業が訪問しやすいように、地区別をベースに検討していきます。

自社顧客管理システムで地区別のデータ分析を行い、地区別企業レポートを抽出します。

②企業レポートの最新化をします。

稼働客はデータメンテナンスが日々されていますが、休眠客は最後にお取引が途絶えた時点の情報のままが実態です。そこで、①で分析した地区別から優先順位をつけます。

企業名からHPを特定し、現在の所在地をつきとめます。

③顧客へのアプローチトークを作成します。

④③をもとに、②で特定したHPやデータに登録されている電話番号を手掛かりに電話をし、登録の担当者がまだご在籍か否か、現在のキーマンはどなたか、といったリサーチをします。


つづきは、

営業部門変革は企業変革!顧客エンゲージメントを組織で高める!8.組織全体で顧客を開拓する~お客様へのアプローチ開始編~

創業 1964年6月

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