組織全体で、お客様の反応の段階を定め、その進捗をイメージしながら開拓していくことは、すでにお話ししました。
では、どのように具体的にアプローチしていくかです。
以下のように行っています。
■アプローチ順序
１．事前準備
２．お客様へのアプローチ開始
３．お客様から情報提供に関して了解をいただく
４．情報提供開始！
５．情報提供内容準備
６．定期的・継続的な情報提供
今回は、１．事前準備です。
①元になるデータをリストアップします。
営業が訪問しやすいように、地区別をベースに検討していきます。
自社顧客管理システムで地区別のデータ分析を行い、地区別企業レポートを抽出します。
②企業レポートの最新化をします。
稼働客はデータメンテナンスが日々されていますが、休眠客は最後にお取引が途絶えた時点の情報のままが実態です。そこで、①で分析した地区別から優先順位をつけます。
企業名からHPを特定し、現在の所在地をつきとめます。
③顧客へのアプローチトークを作成します。
④③をもとに、②で特定したHPやデータに登録されている電話番号を手掛かりに電話をし、登録の担当者がまだご在籍か否か、現在のキーマンはどなたか、といったリサーチをします。
つづきは、