組織全体で、お客様の反応の段階を定め、その進捗をイメージしながら開拓していくことは、すでにお話ししました。
では、どのように具体的にアプローチしていくかです。
以下のように行っています。
■アプローチ順序
1.事前準備
2.お客様へのアプローチ開始
3.お客様から情報提供に関して了解をいただく
4.情報提供開始!
5.情報提供内容準備
6.定期的・継続的な情報提供
今回は、1.事前準備です。
①元になるデータをリストアップします。
営業が訪問しやすいように、地区別をベースに検討していきます。
自社顧客管理システムで地区別のデータ分析を行い、地区別企業レポートを抽出します。
②企業レポートの最新化をします。
稼働客はデータメンテナンスが日々されていますが、お取引がとだえているお客様は、最後にお取引が途絶えた時点の情報のままになりがちです。それを確認しながら企業レポートを
最新化します。
③顧客へのアプローチトークを作成します。
④③をもとに、②で特定したHPやデータに登録されている電話番号を手掛かりに電話をし、登録の担当者がまだご在籍か否か、現在のキーマンはどなたか、といったリサーチをします。
つづきは、