自分の営業軸は何か。


ある人から相談を受けました。


最近、上司から「引き合いを待っていては駄目だ」、「引き合いへの対応を変えなさい」と言われています。私は、お客様の要望にできるだけ応え、お客様との信頼関係を築いてきたつもりですし、時には無理な価格要求、納期要求にも対応してきました。(中略)


ただ、先日もずっと当社の商品を購入していただいていたお客様が、競合他社から購入されたことを知りました。残念ながら、私には相談はありませんでした。担当者に聞くと、上層部で決まったことで、決して価格が安かったからではないとのことです。冷静に考えると、最近、このようなことが数件あります。「引き合い対応では駄目だ」という上司の言葉も引っかかっています。



認知のされ方によって相談内容は変わる


お客様は、あなたをどんな営業だと認知しているでしょうか。

何を売っている営業だと認知しているでしょうか。


以下の文に入れてみてください。

「○○○という営業担当者」

「○○○を売っている営業担当者」


実際には、お客様に直接聞いてみない限りは、顧客認知は分かりません。しかしながら、なぜ、この問いを出したのかというと、認知のされ方によって、お客様からの相談内容は変わるからです。


われわれが何かモノを買う時、サービスを受ける時の選択の仕方を考えてみてください。情報化社会において、これが欲しいと思うものを買う場合は、どこでどのように比較をするのか、決まっていない場合は、どうするかを考えると分かると思います。


ある企業の購買担当者が話してくれたことです。


「当社は、オフィス用品・家具を扱っている三社とお付き合いさせていただいておりますが、会社を使い分けています。その会社の営業担当者によって使い分けていると言った方がよいかも知れません。買うものが決まっている場合は、三社(A社・B社・C社)に見積もりを依頼します。


しかし、当社は、大半の業務を学生のアルバイトに頼んでいますので、学生の人数などによって、フロアのレイアウト変更などをしていかなければなりませんので、導線を含めた業務効率、業務改善であれば、B社、C社に相談します。


また、今の学生の生活状況などから、どのように施設や設備を変えたら学生が集まりやすいか、学生が喜ぶかなどといったことを相談するのは、C社だけです」


この話から、購買担当者が、A社・B社・C社の営業担当者をどう見ているか、どんな認知になっているかを「○○を売っている営業」という言葉で整理したならば、次のようになるでしょう。


A社「オフィス用品・家具を売っている営業」