代理店や販売店を動かすパートナー営業の極意


代理店・販売店等のパートナー企業と一緒に活動をする営業担当者は多く存在します。


自社ではない、他社の組織や人を動かし共通目標を持つことは、営業の醍醐味でもあり、同時にさまざまな困難なことがあります。


ここでは、そのような営業をパートナー営業、代理店・販売店等をアライアンス先と称し、抱える課題や解決するために、どのような営業スタイルを目指すのかのスタンスをご紹介します。


パートナー営業が抱えがちな課題(例)


① アライアンス先と、自社の方向性がずれており、話がかみ合わない

② 取り決めた目標を達成してくれない(大幅未達のこともある)

③ こちらが伝えた施策について、露骨に難色を示したり、反発する

④ アライアンス先の営業から、必要以上に同行の要請がくる

⑤ 案件そのものよりも、インセンティブの話が中心になってしまう

⑥ 「短期のキャンペーン」など、ワンパターンな提案に陥る


つまり、アライアンス先と真にグリップするスキルとマインドがないと思うように動いてもらえず、成果が上がらない。



目指したい姿


自社とアライアンス先が共に勝ち続けるための共創型営業スタイルを身につけることです。


自社とアライアンス先が共に解決するメリットのある課題(共通課題)を明確にし、共に解決策を創造します。そのことにより、強固なアライアンス関係を築く営業スタイルが求められています。


(イメージ)よくあるタイプ一覧




どのようなマインドをもつべきか?


では、どのようなマインドをもつべきでしょうか?


「エンドユーザー」が満足(Win)し、アライアンス先が選ばれ(Win)、結果的に自社の実績が上がる(Win)。「Win-Win-Winの精神」が全てのベースです。


下図でいうと、左右でほぼ真逆のマインドが見られます。

右側のマインドを目指したいものです。





弊社では共創型営業を育成するためのノウハウがございます。

このような組織の課題解決のご相談はお問い合わせください。(「neo行動人を見て」とお知らせください。)



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