今回はリサーチにおける「提言」と「打ち明け」についてお伝えします。
リサーチの目的は、「真のニーズを探り、共創課題で合意する」ことです。
アプローチの最後で悩みが出てきたら、「リサーチ」のプロセスに入ったと考えましょう。
お客様の良き相談相手となりながら、お客様の「そういう悩みを解決できるといいなあ」という心理を引き出します。お客様が問題点に気付き、私たちがお手伝いできるとなったら、ここで「その点ですが」と切り出します。
お客様は、「問題がある」事に気付いていますので、「その点ですが」と切り出すことで「何か良い手があるの？」と聴く姿勢になってくださいます。
ここからが今回の「提言」です。
ツールを活用し、セールスポイントを説明
お客様が聴く姿勢を取ってくださったら、お客様の問題を解決できる商品、サービスについて説明します。この段階にきて、初めてパンフレットやサンプルのようなツールが登場します。
ところが、あまり買う気のないお客様の場合、私たちがセールスポイントを訴えたとき、どのような心理になるでしょうか。
すでに心を開いていただき、問題意識を感じていらっしゃるのであれば、猜疑心とまではいかないかもしれませんが、「営業は良いことばっかり言うからな。本当かな」といった心理になるのではないでしょうか。
ですから、お客様のその心理に沿って「本当なのです」と根拠を明確にするのです。
実例で証拠立てる
実例を示して「本当だな」と思ったお客様は、先ほどよりは安心するかもしれません。しかし、「その実例はよその話。うちにとってはどうなのか」という心理になる可能性もあります。
ただし、そのような疑問が出てきたら、それはお客様から徐々に信頼を得つつある証拠です。この心理に沿って、「お客様にとってのメリット」を訴えましょう。
必要性を強調し、具体策を提案する
お客様にとってどんなメリットがあり、どうすれば問題を解決できるのか、個別に焦点を絞り、具体策を提案します。そして自信をもって、「いかがでしょうか」と押します。