プレゼンテーション「提案準備」



提案の一番の山場となる「プレゼンテーション」です。


この時点までに、お客様の個別の問題を解決するために、「共創課題で合意」をして、キーマンの同席をご依頼し、「本提案への合意」を得た段階になっていることと思います。


お客様は「どんな解決策を持ってきてくれるのか楽しみだ」といった心理になっているでしょう



プレゼンテーションの目的


プレゼンテーションの目的は、「共創課題の解決策を提案し、採用への意欲を高める」ことです。そのために、「提案準備」と「本提案」から構成されています。

今回は、提案準備についてです。


提案準備


【共通課題で組織の力を引き出す】


最初のプロセスは「提案準備」です。直接お客様のところで行う商談ではありませんが、この後の商談においてお客様の期待に応え、本格提案を成功させるための重要なプロセスです。


ここでは最初に、「共創課題で組織の力を引き出す」こと。なぜなら高度化した「課題」の解決策を一人でつくるのは難しいものだからです。


そこで組織の力を引き出し、組織で「解決策」をつくっていきます。また、社内においてもコミュニケーションは難しいものです。口伝では互いの理解がブレる恐れがあるので、共創課題は文章化するようにします。


【個別提案づくり】


組織の力を活用して、次は「個別提案づくり」を行います。「個別事情」を踏まえて、以下の三つを提案に入れます。


① 問題点

② 共創課題

③ 解決策(商品名・サービス・セールスポイント・メリット)


セールスポイントとは、その商品・サービスの一般的なポイントのことで、メリットとは、そのお客様個別の問題解決につながるポイントです。

お客様の問題がどう解決されるのかをメリットとして鮮明に訴えるほど、お客様の採用への気持ちが高まっています。


【プレゼンテーションのリハーサル】


こうして個別提案を作成したら、次は「プレゼンテーションのリハーサル」を行います。

このリハーサルで、本番への対応力が付きますし、組織のメンバーも多く学ぶことができ、さらに組織全体のレベルアップにもつながります。ここまでが「提案準備」です。



チェックリスト


 共創課題に基づいて、組織の知恵を活用しようとしている

 リハーサルをして、プレゼンテーションへの万全の準備をしている



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

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