プレゼンテーション「本提案」

更新日:2020年11月10日

提案の一番の山場となる「プレゼンテーション」です。


この時点までに、お客様の個別の問題を解決するために、「共創課題で合意」をして、キーマンの同席をご依頼し、「本提案への合意」を得た段階になっていることと思います。


お客様は「どんな解決策を持ってきてくれるのか楽しみだ」といった心理になっているでしょう



プレゼンテーションの目的


プレゼンテーションの目的は、「共創課題の解決策を提案し、採用への意欲を高める」ことです。そのために、「提案準備」と「本提案」から構成されています。

前回は、「提案準備」についてでした。

今回は、「本提案」です。


本提案


【共通課題が生まれたいきさつを話す】


組織の力を引き出して作成した提案をお客様に説明するのが、次の「本提案」となります。


最初に、「共創課題が生まれたいきさつを話す」と、お客様とつくった課題への想いが再燃します。また、この段階で初めてキーマンとお会いする場合もあります。ここで、今までの経緯を話し、参加者全員が同じスタートラインに立てるようにします。



【お客様の個別事情に結び付け、本提案で山場をつくる】


全員が同じスタートラインに立ったら、早速プレゼンテーションを始めるわけですが、その前に、時間の枠取りをします。なぜなら、時間の制約がある中、途中でお客様からの質問の対応などに終始し、せっかく組織の力でつくった解決策が、しっかりと伝えられない恐れがあるからです。


本提案の中身は当然、お客様の個別事情の解決策です。そこに焦点を当てて「お役立ちの想いを伝える最大の山場」をつくります。


お客様の発展のためにどんな想いを持って作成したか、採用時にお客様がどのように発展するのかを鮮明に伝えていきましょう。


【質問や意見を歓迎して、本提案をお客様の構想に切り替え、完成させる】


こちらの想いや具体的な解決策、解決の可能性がお客様にしっかりと伝わると、採用した場合の事を真剣に考えた質問や意見が出てくるようになります。