プレゼンテーション「本提案」

提案の一番の山場となる「プレゼンテーション」です。


この時点までに、お客様の個別の問題を解決するために、「共創課題で合意」をして、キーマンの同席をご依頼し、「本提案への合意」を得た段階になっていることと思います。


お客様は「どんな解決策を持ってきてくれるのか楽しみだ」といった心理になっているでしょう



プレゼンテーションの目的


プレゼンテーションの目的は、「共創課題の解決策を提案し、採用への意欲を高める」ことです。そのために、「提案準備」と「本提案」から構成されています。

前回は、「提案準備」についてでした。

今回は、「本提案」です。


本提案


【共通課題が生まれたいきさつを話す】


組織の力を引き出して作成した提案をお客様に説明するのが、次の「本提案」となります。


最初に、「共創課題が生まれたいきさつを話す」と、お客様とつくった課題への想いが再燃します。また、この段階で初めてキーマンとお会いする場合もあります。ここで、今までの経緯を話し、参加者全員が同じスタートラインに立てるようにします。



【お客様の個別事情に結び付け、本提案で山場をつくる】


全員が同じスタートラインに立ったら、早速プレゼンテーションを始めるわけですが、その前に、時間の枠取りをします。なぜなら、時間の制約がある中、途中でお客様からの質問の対応などに終始し、せっかく組織の力でつくった解決策が、しっかりと伝えられない恐れがあるからです。


本提案の中身は当然、お客様の個別事情の解決策です。そこに焦点を当てて「お役立ちの想いを伝える最大の山場」をつくります。


お客様の発展のためにどんな想いを持って作成したか、採用時にお客様がどのように発展するのかを鮮明に伝えていきましょう。


【質問や意見を歓迎して、本提案をお客様の構想に切り替え、完成させる】


こちらの想いや具体的な解決策、解決の可能性がお客様にしっかりと伝わると、採用した場合の事を真剣に考えた質問や意見が出てくるようになります。


営業担当者はここで出てくる質問をお客様からの「挑戦状」であるかのように捉え、質問や意見の背景を聴かずに、「説得」に走ってしまうケースが多いようです。


お客様のお役に立つためには、質問を否定的に捉えるのではなく、「歓迎」して、質問や意見の背景を聴き、お客様の想いをできる限り提案に取り入れること。そしてお客様がよりよく発展するための互いの「創発の場」とすることが大切です。


お客様は戦う相手ではなく、パートナーです。ここでもし、お客様から質問や意見が出なかった場合は、こちらから質問をして不明な点、不足している点などがないか、聴き出しましょう。


なぜなら、人は言われたことよりも、自分が考え決定したことを、自分事として考え、「やりたい」と思うものだからです。お客様の質問や意見を取り入れることで、「提案」がお客様のものとなり、「完成」するのです。このように、私たちはお客様が発展するための支援をします。


ここで、私たちはお客様の構想となった提案を、「いかかでしょうか」と自信を持って押します。ここでの「押し」は、アプローチの段階よりもお客様の想いを身ごもっている状態ですので、より強い後押しとなるのです。



チェックリスト


【本提案】

 前回合意した共創課題と、それが生まれたいきさつを確認している

 提案内容を分かりやすく整理して、「絶対に役立つ」という自信を持って訴えている

 ライバルとの差異が明確に分かるようにまとめ、お客様の視点に立ったメリットを共

   創課題に結び付けて具体的に伝えている

 お客様の質問や疑問を素直に受け止めて、補足説明を行い、お客様の構想に切り換え

   るようにしている




本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

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