商談は心の準備も必要

更新日:2020年11月10日

いい感じのお客さまに会えたのに・・・?


受付で社名とお約束のある旨を伝えると、「お待ちしておりました」と応接室へ通される。


「たいへんお待たせしました。㈱○○の☆☆です」笑顔とともに名刺が差し出される。


「どうぞどうぞ、おかけください。遠いところからで、たいへんでしたでしょう」。


どうやらいい感じの人だな。出足は上々だ。



そして、「ところで今日は何でしたっけ?」


あ、いえ、その△△の件でご提案なんですが。


「ああ、そういうのは前から他でやっているんですよね」。いや、私どもはですね。・・・


「おっしゃることは分かりますが、今は時期的にちょっとね」。しかし将来的には・・・


「ですからさっき申し上げたとおり・・・」


と、準備万端でアポをしっかり取ったにもかかわらず、

「感情対立物別れ型」商談に陥り提案は不発に。



こちらが良い第一印象を与える態度で接するからこそ、お客さまは「この人の話なら聞いてみよう」という気持ちが高まるのです。


一言で言うと「自分の出方で、相手の出方が決まる」でしたよね。


さて、では商談を振り返ります。


応接室でお客さまを待っている間、「どんな人かな、優しそうな人だといいな」なんて考えていませんでしたか?


これは「自分の出方で、相手の出方が決まる」の正反対、つまり相手の出方を窺って自分の出方を決めよう、となっていませんか?