商談は心の準備も必要

最終更新: 2020年11月10日

いい感じのお客さまに会えたのに・・・?


受付で社名とお約束のある旨を伝えると、「お待ちしておりました」と応接室へ通される。


「たいへんお待たせしました。㈱○○の☆☆です」笑顔とともに名刺が差し出される。


「どうぞどうぞ、おかけください。遠いところからで、たいへんでしたでしょう」。


どうやらいい感じの人だな。出足は上々だ。



そして、「ところで今日は何でしたっけ?」


あ、いえ、その△△の件でご提案なんですが。


「ああ、そういうのは前から他でやっているんですよね」。いや、私どもはですね。・・・


「おっしゃることは分かりますが、今は時期的にちょっとね」。しかし将来的には・・・


「ですからさっき申し上げたとおり・・・」


と、準備万端でアポをしっかり取ったにもかかわらず、

「感情対立物別れ型」商談に陥り提案は不発に。



こちらが良い第一印象を与える態度で接するからこそ、お客さまは「この人の話なら聞いてみよう」という気持ちが高まるのです。


一言で言うと「自分の出方で、相手の出方が決まる」でしたよね。


さて、では商談を振り返ります。


応接室でお客さまを待っている間、「どんな人かな、優しそうな人だといいな」なんて考えていませんでしたか?


これは「自分の出方で、相手の出方が決まる」の正反対、つまり相手の出方を窺って自分の出方を決めよう、となっていませんか?


さらに言うと「優しそうな人だといいな」というのは誰の都合でしょうか?

もちろん自分の都合ですよね。自分都合の営業を、お客さまは必ず見抜きます。

そしてそういう人ときちんと商談しようとは決して思わず、丁重にお帰りいただこうと考えます。話を聞くだけ損と判断するからです。


だから見事にお客さまにコントロールされ、思うような商談をさせてもらえませんでしたよね。しかもそこを、「いえ、しかし」と逆説の接続詞で強引に突破しようとしたため、感情対立を起こし決裂してしまったわけです。


誰のための商談か常に意識する


ここで確認したいのは「商談は誰のために行うのか」ということです。

商談の目的、それはお客さまの問題解決です。

つまり商談は、「お客さまのため」以外のなにものでもないのです。


ですから良い第一印象で「この人の話なら聞いてもいいかな」と感じていただき、そして自らの働きかけで商談をリードし、成約というゴールへ導くのも、すべては「お客さまにとって最も効果効率が高い」からです。


商談のそもそもの目的「お客さまの問題解決」を外して、提案準備やTELアポにどれだけ努力をしても、それは効果の上がらないことにエネルギーを注ぐ「真面目な怠け者」への道を歩むことにしかならないのです。


応接室でお客さまをお待ちしているときに考えること、それは「優しそうな人だといいな」ではなく、いつ、どんなお客さまが入ってきても「この人の話なら聞いてみよう」と感じさせる第一印象を与えられるよう、集中力を高めて心の準備を怠らないことなのです。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

タグ:

9回の閲覧

関連記事

すべて表示

なぜ、成功事例が社内で共有できないのか

お客様の暮らしを創造する営業 なぜ、成功事例が社内で共有できないのか勉強会で得た知識や情報を「自分のために使うか」「お客さまのため」に使うかで、その結果は大きく違ってきます。トップセールスたちの成功の秘訣は、「やり方」にあるのではなくて、「考え方(スタンス)」にあります。

トップセールスの強い武器「提言シート」

お客様の暮らしを創造する営業 トップセールスの強い武器「提言シート」をコミュニケーションツールとして利用しながら段階を踏んでお客さまとの関係を創っていき、「超提案」につなげていく。