「お役立ちを」を肚に落とすことは楽じゃない!


ありがちな用件トークだが・・・



こんな用件トークに多く接します。


「常日頃は私どもの商品Aをご採用いただきましてありがとうございます。ところで本日は、商品Bもお取引いただきたくお願いに上がりました。何とかどうぞよろしくお願いいたします」


「□□社様におかれましては、当社の商品△△をお取り扱いいただき、たいへん感謝しております。そこで本日は、もう少し取引の量を増やしていただきたくまいりました。市場もだんだん厳しくなってきましたので、ぜひお願いできないでしょうか」


「○○店様のキャンペーングッズに関しましては、二年前より私どもでやらせていただいております。今年も引き続きお願いしたいのですが、いかがでしょうか」



用件の目的を確認しよう


これら用件トークの共通点は一つ。

お客さまの問題を解決しようなどという発想は少しもなく、徹底徹尾、自分都合で貫かれているということです。


原因を探る前にまず、「用件」の目的とはそもそも何だったかを確認しておきましょう。


商談の冒頭でしっかりとした基本動作に続きキラリと光る自社PRが決まりますと、お客さまは「おっ、なかなか役に立ちそうな人だな。おまけに会社もちゃんとしていて安心できそうだな」という気持ちになり、「どこのどいつだ」という最初の警戒心が和らぎます。


ここでもう一つお客さまの警戒心が残っていましたよね、そうです、「いったい何しに来たんだ?」という警戒心です。


この警戒心を解き、お客さまに商談へ本気で参加していただく最初の重要な働きかけが「用件切り出し」なんです。


「用件」という短い熟語にしてしまうと分かりにくいので、言葉を換えて記しましょう。


「用件とは、お客さまを本気にさせるに足るお役立ちの内容を『何を、なぜ、どうしてほしいのか』という簡潔な表現に落とし込み、一気呵成にお伝えすること」です。



「分かる」=「できる」を安易に考えていないか?!


商談の目的とはお客さまの問題を解決しお客さまのお役に立つことと十分承知しているにもかかわらず、なぜ自分都合の用件トークになってしまうのでしょうか。


それは「頭で分かったこと」と「できること」は根本的に違うことだからです。


根本的に違うとはどういうことか。

それは肚に落ちているか否かということなんです。

では、なぜ肚に落ちないかといえば、肚に落とすということを甘く考えているからです。

肚に落とすということを甘く考えていると、頭で「分かったつもり」になっているだけなのに、「できている」と錯覚してしまいがちです。


この認識=「お役立ちを肚に落とすのは楽ではない」に立っていないと、ちょっとした壁にぶつかっただけで「(自分は分かっているはずなのに)ダメだァー)と簡単にあきらめ、次、また次とそれを何度か繰り返すうち、「やっぱりダメだ」、はたと気づくと今までのやり方に戻ってしまっているのです。


なぜなら、決して「今までのやり方がよい」とは思っていなくても、これまでの考え方・やり方は習慣化しているので馴染みやすく、楽チンだからです。


肚に落とすって難しいですね。


本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。


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