トップセールスの共通点「営業の仕事」に対する強い誇り


あるセールスK氏の話をお伝えしたいと思います。


テクニックを磨き抜いて・・・


教材の営業会社に入社した頃から、K氏は、誰よりも成功したい、という思いの強い人でした。同期の仲間の中で一番になりたい、支社で一番になりたい、全社で一番になりたい。じゃあどうする?ということで、彼はセールストークに磨きをかけていきます。


お客さまのあらゆる反対をイエス・バットで切り返せる想定反論集づくり。さまざまなセールステクニックの研究。好感度を与えるための、表情の作り方からネクタイの色の組み合わせ方まで。数え上げたら切りがないほどの話法やテクニックを、徹底したロールプレイングと現場での実践で、モノにしていきました。



「成功」のかげでの葛藤


そうこうするうちに、彼は望み通りナンバーワンにのぼりつめます。もちろん給与もウナギのぼり。しかし彼には「やったぞ!でも、本当にこれでいいのだろうか・・・」という、後ろめたさのみが残る日々が待っていた・・・。


「何だか自分はお客さまをだましているような気がする」

「いや、気がするじゃなくて、だましそのものだろう」

「でも、営業ってそういうもんだよな」

「でも、人としてそういうことしていいのかな」

「人として?そんな甘っちょろい考えを捨てなければ営業として成功しないだろう」

「何だか営業って嫌な仕事だな・・・」

といった自分の中での葛藤こそが、後ろめたさの中身でした。


結局、彼はその後どうなったか?


トレーナーやマネジャーなども務めましたが、業績も低下し始め、営業という仕事そのものに疲れ果て、転職することになったそうです。彼の営業人生は成功と言えるのでしょうか?


いくら給与が良くても、一時的に業績が上がっても、最終的に「営業という仕事に誇りを持ち、毎日活き活きと働ける」のでなければ、もちろん成功とは言えませんよね?


では、なぜK氏の営業人生は失敗したのでしょうか?それは、彼の根っこにあった考え方でしょう。結局彼の行動のすべては「誰のため」と聞かれたら、「自分のため」でしかなかったからではないでしょうか。


行動科学者のダグラス・マクレガーという人が「その人の基本的な考え方が間違っていると、どんなに頭が良くても、どんなに努力をしても、たとえ運に恵まれていても、その人は決して成功しない」と言っていますが、まさにK氏は、基本的な考え方が間違っていたのでした。


「お役立ち業」が肚に落ちて・・・


「営業は、お客さまのお悩みや問題を解決するお役立ち業。誇りの持てる仕事であり、自己都合の仕事ではない」

そうか、そうだったのか!


この考え方が肚に落ちた時、K氏は心の底から救われたような気がするとともに、新しい職場で成果が上がり始めたそうです。営業にとって本当に大切なことは何かを、一つひとつ学びながら、共に成長していきたいですね!


本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。


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