「と、おっしゃいますと？」お客さまの「真意と実情」を引き出そう
「反対されたらおしまい」という行動理論だから踏み込めない
「一歩踏み込む」ことのできないセールスが多いのです。
なぜならそこには「反対が出たら（因）、それで商談はおしまい（果）」という行動理論が強く働くからです。
では本当に、反対が出ると商談は終わってしまうものなのでしょうか？
例えば商談にはこんなパターンがあります。
①「いかがでしょうか」⇒（反対）「この程度の機能だったら、当社には必要ないな」⇒「そうですか。でも他と比べましてもこれが最も進んでいる機種なのですが」⇒「でもねぇ・・・」⇒「疑問でしたら他社の最近の製品をお調べいただいて結構です」⇒「そういうこおじゃないんだよな」
②「いかがでしょうか」⇒「値段は？」⇒「申し訳ないんですが○○万円もしちゃうんです」⇒（反対）「それは高いなぁ」⇒「そうですよね、高いですよね。しばらくしましたらまた値段も下がると思うんですが、今はまだちょっと・・・」⇒「じゃあ安くなったらまた来てください」
③「いかがでしょうか」⇒（反対）「悪いけど、今はまだそういう時期じゃないんだよな」⇒「そうですかぁ・・・今は無理ですか」⇒「うん。すまないな」⇒「いえ、とんでもありません。でも、どうしてもダメですかねぇ」⇒「ああ」⇒「そこを何とか」⇒「しつこいな！」
どうでしょう、①②③の例で思い当たる節はありますか？
どのケースも「いかがでしょうか」という用件切り出しに対し、お客さまから反対を受け、商談の不成功を予期させる方向をたどり始めてしまっていますよね。
これらを見る限り、なるほど反対が出たら商談は終わってしまうんだなと、改めて実感できます。
なぜお客さまは反対したのか？疑問に答えながら商談を進めよう
ところが角度を変えて、この「反対」」をお客さまの側からとらえて考えてみるとどうなるでしょう？
①のお客さまは、「この程度の機能だったら・・・」とおっしゃっていますが、この程度とはどの程度でしょうか。また、どんな機能であったら必要性を感じるのでしょうか？
②のお客さまは、「高いなぁ」とおっしゃっていましたが、なぜそう感じられたのでしょうか。予算に合わないのでしょうか。それとも他社の同等レベルの商品に比べて高いと感じたのでしょうか。商品の価値に見合わないと思ったのでしょうか。そもそもなぜ値段を聞いてきたのでしょうか？
③のお客さまは「今は時期じゃない」とおっしゃっていますが、い