質問を打ち切るタイミングとコツ

「反対の壁」をチャンスに変える


「反対の壁」を出しているお客さまの心境は、

「一体いつまで質問するのだろう」

「どこまで内情を話せば気が済むのだろう」

「そろそろ仕事に戻らせてくれよ」

などなど、商談内容からはずれたさまざまな不安がわき起こり始めた状態です。


さて、不安でいっぱいの人っていったい相手に何を望みますか?もちろんその不安を取り除いて、心の中をスッカラカンにしてくれることですよね。


そうなるとどうなるか?気分が晴れてホッとしますよね。ホッとするとどうなるか?ホッとさせてくれた人に対して優しくなる、そして自分にできることがあれば少しはしてあげたい、そうなりませんか?


つまり反対するお客さまを、私たち営業が受け入れてこそ、お客さまも私たちを受け入れたいと思い始め、それが個人対個人の関係づくりへの第一歩となるのです。


具体的には・・・、


営業 「そのへんのところのご事情を、もう少し詳しく教えてください」


顧客 「だからさっきも言ったように、リーダーそのものがまだまだメンバーレベルの発想しかできていないんだよ」


営業 「そうですか。では、『各チームが毎週末に反省会を行い、そこで得られたノウハウを社内で共有する仕組みをつくる』という案は、時期尚早ということですね」


顧客 「その通り。今やっても残念ながら効果が望めないんだよ」


営業 「分かりました。社長のお考え、お悩みをお聞きでき勉強になりました。ありがとうございます」



このようにお客さまが反対する理由をしっかり受け止めると、お客さまは、

「やれやれ、やっと分かってくれたか。これで売り込まれずに済む」

と、少しホッとしますよね。


誰だって反対の理由をいつまでも説明し続けるのは面倒くさいし、しんどいですからね。


ところが、ここで黙ってしまうとどうなるか?