商談において世間話を上手に進めるためには、その目的と効果、そして、組み立て（手法）の三要素をきちんと押さえる必要があります。
世間話の三要素
まず目的は三つあります。
一つ目は商談をつなぐこと。
二つ目は情報収集すること。
世間話は雑談（＝無駄話）ではありません。こちらが話題をコントロールしながら、展開を通じてお客さまのことを幅広く知るための情報を収集していきます。
三つ目は、一営業担当者としてだけではなく、一個人として買っていただくことです。
“一個人として買っていただく”とは、
「人間的にしっかりした人だ。しかも、自分と何となく気が合いそうだ。そのうえ、うちの業界やライバルのこともよく勉強しているなあ」と、感じていただくことです。
続いて効果ですが、お客さまと私たち営業担当者とが「接近」することによって、お客さまが私たちに心を開いてくださることです。
ここで言う接近のイメージとは、私たち営業にとっては、お客さまの情報をご本人の言葉からいろいろと知ることで、「ああ、こういう人だったのか」とお客さまに対して、より関心を深めることです。
また、お客さまにおいては、一個人として私たちに対する興味を高めることで、「相談相手としてなら付き合ってもかまわないな」と打ち解けてくださることです。
世間話は切り出し方が大切！
さて、次に世間話の組み立て（手法）を確認していきましょう。
受け入れられやすい話題とは何でしょうか？
例えば、表面的な売上だけを見て「経営も順調で何よりですね」などと切り出したりすると、「何を言ってるんだ。内情を全然分かってないな」とか、「そんなに順調なわけないだろう。おめでたい奴め」などと思われ、むしろ反発されてしまわないでしょうか。