商談における「アプローチ」の最終プロセス

更新日:2021年2月23日

「個人的な話」と「仕事の話」でお客さまの心を開く


商談におけるアプローチの位置づけ


「アプローチ」の位置づけと目的を確認しましょう。


そこでまず、商談におけるアプローチの位置づけを明確にしておきます。


商談を次の四つの流れで組み立てています。


①アプローチ⇒②リサーチ⇒③プレゼンテーション⇒④クロージング

④のクロージングで、契約をご決断いただくには、お客さまにとって魅力的な「提案」で購買意欲を高めることが重要です。


魅力的に「提案」するには、③のプレゼンテーションにおいて提案内容が、お客さまと私たちがともに取り組む「共通課題」の解決策であることが求められます。


「共通課題」で合意するには、②のリサーチでお客さまの個別事情を十分にお聞きし、把握することが大切です。


しかし、お客さまは自分の会社における深い悩みや問題を、誰にでも気兼ねなく話してくださるわけではありません。


お客さまが、営業担当者をビジネスパートナーとして、また一人の人間としても信頼し、心を開いてくださってこそ、初めてさまざまな問題を打ち明けてくださるのです。

たとえ新規・初回・初対面のお客さまであっても、商談に参加し心を開いていただくことがアプローチの目的です。



「個人的な話」で心の距離を縮める


アプローチでお客様が商談に参加し、心を開いていただくために、「個人的な話」で心の距離を縮める必要があります。


それが、例えば、「職場環境をほめる」です。ここがうまくいくと、お客さまの心の鍵がカチッと外れます。が、まだまだ心の扉を開くには至っていません。そこで次の段階、「個人的な話」が必要となるのです。


個人的な話とは、お客さまの趣味や嗜好を話題とすることです。このような、お客さまの興味・関心のある話題で商談の場が盛り上がると、「自分と気が合いそうだな、悪い人間ではなさそうだな」といった心理になり、営業とお客さまの心と心の距離が縮まります。