効果的な「提言」の仕方とは
問題意識を引き出され、私たち営業に相談を持ちかけてくださったお客さまに対し、その場で効果的な提言をすることで、大きく二つのメリットが出てきます。
① こちらをプロとして信頼してくれる
② 提言がたたき台となり、お客さまの問題意識がもう一段深まる
つまり、提言がうまくいくかどうかは、私たちの商談スキルがランクアップできるか否か、まさに大きな分岐点となるのです。
そこで今回は、効果的な提言の仕方について、具体的に考えてまいりましょう。
「提言」の全体の流れ
細部のポイントを確認する前に、まずは、提言に期待するお客さま心理を踏まえ、全体の流れを押さえておきましょう。
私たちの提供する商品やサービスに精通していないお客さまに、いきなり具体的活用法やお客さまならではの必要性を訴えても、理解が追いつかず困惑させてしまうばかりか、最悪の場合「もしかすると売り込みか？」と警戒心を再燃させてしまいます。
したがって、提言の導入段階は、「用具を活用してセールスポイントを説明する」となります。つまり、自社の商品・サービスの特徴を、五感に訴えながらわかりやすくお伝えし、お客さまに興味や関心を持っていただきます。
すると、お客さまの中には、
「なかなか良さそうだなぁ。採用してみたいなぁ」
と、商品やサービスそのものに対する期待感が芽生えます。
半面、「でも待てよ。相手は営業だ。いいことばかり言っているが、そんなにうまくいくのだろうか？」という疑問や不安もあるでしょう。
そこで次の段階が「実例で証拠立てる」となるのです。
ここで言う実例とは、商品・サービスの導入事例、実験データ、アンケート結果、あるいはプレス記事やテレビ番組で取り上げられたこと等々、客観性の高い情報のことです。客観性の高い情報により、実際に効果の上がることを示されると、お客さまは、
「なるほどなぁ。あながち誇張しているわけでもなさそうだ。本当に効果がありそうだ」
と信頼感を高めます。
けれどもこの時点では、
「でもなぁ、よそはよそ。うちはうちでいろいろと特別な事情があるからなぁ」
と、まだまだ自分事として採用するきっかけとなるには物足りません。