プロとしての信頼を築き うちあけを引き出す提言その①

更新日:2021年2月23日

効果的な「提言」の仕方とは


問題意識を引き出され、私たち営業に相談を持ちかけてくださったお客さまに対し、その場で効果的な提言をすることで、大きく二つのメリットが出てきます。


① こちらをプロとして信頼してくれる

② 提言がたたき台となり、お客さまの問題意識がもう一段深まる


つまり、提言がうまくいくかどうかは、私たちの商談スキルがランクアップできるか否か、まさに大きな分岐点となるのです。


そこで今回は、効果的な提言の仕方について、具体的に考えてまいりましょう。


「提言」の全体の流れ


細部のポイントを確認する前に、まずは、提言に期待するお客さま心理を踏まえ、全体の流れを押さえておきましょう。


私たちの提供する商品やサービスに精通していないお客さまに、いきなり具体的活用法やお客さまならではの必要性を訴えても、理解が追いつかず困惑させてしまうばかりか、最悪の場合「もしかすると売り込みか?」と警戒心を再燃させてしまいます。


したがって、提言の導入段階は、「用具を活用してセールスポイントを説明する」となります。つまり、自社の商品・サービスの特徴を、五感に訴えながらわかりやすくお伝えし、お客さまに興味や関心を持っていただきます。


すると、お客さまの中には、

「なかなか良さそうだなぁ。採用してみたいなぁ」

と、商品やサービスそのものに対する期待感が芽生えます。

半面、「でも待てよ。相手は営業だ。いいことばかり言っているが、そんなにうまくいくのだろうか?」という疑問や不安もあるでしょう。


そこで次の段階が「実例で証拠立てる」となるのです。

ここで言う実例とは、商品・サービスの導入事例、実験データ、アンケート結果、あるいはプレス記事やテレビ番組で取り上げられたこと等々、客観性の高い情報のことです。客観性の高い情報により、実際に効果の上がることを示されると、お客さまは、

「なるほどなぁ。あながち誇張しているわけでもなさそうだ。本当に効果がありそうだ」

と信頼感を高めます。


けれどもこの時点では、

「でもなぁ、よそはよそ。うちはうちでいろいろと特別な事情があるからなぁ」

と、まだまだ自分事として採用するきっかけとなるには物足りません。