プロとしての信頼を築き うちあけを引き出す提言その④

最終更新: 2月23日


提言の振り返り


提言のプロセスを、ざっと振り返ってみますと、


①用具を活用してセールスポイントを説明する

目的・・・効用分析を活用し、気づきで引き出したお客さまの問題意識に対し、商品の特徴を結びつけて説明することで、自社の売るものに対して、興味関心を持ってもらう。

お客さま心理・・・よさそうだなぁ。でも、【本当に言っているとおりの効果が出るのかなぁ?】


②実例で証拠立てる

目的・・・効用分析を①の【 】内の疑問に対して、具体的な証拠(導入事例、実験データなど)を示すことで、効果に対するお客さまの信用度を高める。

お客さま心理・・・確かに効果はありそうだ。しかし、【ほかの所でうまくいったからといって、ウチでもうまくいくのかなぁ?ウチには特別な事情があるからなぁ】


③必要性を強調し、具体策を提案する


目的・・・②の【 】内の疑問に対し、現状の問題を引き起こしている、お客さまならではの個別事情を踏まえたうえでの、具体的な活用策・対応策を提案し、採用への意思決定を促す。


つまり、提言の最終ステップは、気づきで引き出したお客さまの問題に対する、具体的な解決策を提示し、売り込むことが目的なのです。


この売り込みが効果的なものであればあるほど、お客さまとの信頼関係は強まり、リサーチの最後のプロセス「うちあけ」は、スムーズに進むのです。


では、その効果的な進め方とはいかに?


ポイントを押さえて提案する


ここで最大のポイントとなるのは、営業サイドの提示した案を、お客さまが自分事として捉えてくれるかどうかです。自分事としていただくために、抑えるべきことは三つあります。


 お客さまが採用した場合を、具体的にイメージさせる


 表面的な一般論ではなく、採用後の落とし穴と、それに対する打ち手も伝え、売ることではなく、問題解決が目的であることを鮮明に伝える


 採用した場合と、採用しなかった場合を描き、その落差を描くことで訴求する



このように、ポイントを押さえた効果的な提言をすると、お客さまは、

「たまたま話した自分の現在の悩みに対し、よくぞここまで考え、提言してくれたものだ」

と、感心なさってくださいます。


この心理が発展し、

「この人だったら、(もっと深く大きな)本当の問題に対しても、いろいろと一生懸命やってくれそうだな。ひょっとすると、役に立つかも・・・」と、なってまいります。

とはいえ、それをそのまま口に出してくれるほど、商談は楽ではありません。

だからこそ、このあとの「うちあけ」のプロセスが必要なのです。


では、最後に行動理論でまとめます。


■誤・・・お客さまの悩みに対し、その場で思いついたアイデアを提案しさえすれば(因)、信頼関係は高まり(果)、より深く大きな問題を話してくれる(果)


■正・・・お客さまの悩みに対し、お客さまが心から「採用したい!」と思える具体策を提案できてこそ(因)、信頼関係は高まり(果)、より深く大きな問題を話してくれる(果)



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。

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