もう一歩踏み込んだ個別事情を聴き出す
提言が見事に決まり、お客さまの心を打つと、
「この人になら、もっと重要な問題を相談してもいいかなぁ」
という心理を生み出します。
だからといって、お客さまはそんな自分の胸のうちを、はっきりと言葉で伝えようとはしません。
実際には怖い顔で腕組みし、「う～ん」と唸ったり、「なるほどねぇ」と言ったまま黙り込んだりするようなことも多いでしょう。
ところが、そんな相手の表面的な動作に気兼ねして、
「もちろん今すぐのお返事でなくて結構です」
とか、
「今日の今日でご判断は難しいですよねぇ」
とか、揚げ句の果てには、
「また参りますのでぜひお考えください」
などと言い残して帰ってしまっては、永遠にお客さまと深い問題を共有することはできません。
心の声に、もう一歩踏み込もう
では一体どうすればいいか？お客さまの懐に飛び込み、言葉にならない心の声を聴かせていただけばいいのです。
そんなことをして大丈夫かって？
質問したら嫌われるって？
それは本当でしょうか。質問する勇気がないことへの言い訳ではないのでしょうか。
なぜなら、お客さまは目の前の私たち営業に対して、「この人になら～」と、思ってくださっている。それは、アプローチからリサーチの流れをしっかり踏まえ、着々と信頼関係を積み重ねていれば、当然の状況なのです。
にもかかわらず、ここで一歩踏み込めないのであれば、うちあけ以前のプロセスに不安があるのか、あるいは「お役に立ちたい」という気持ちに嘘があるのかのどちらかですから、ここまでの自分自身の商談をもう一度振り返ってみたいところです。