お客さまとのパートナー関係への扉を開く“うちあけ”その②

更新日:2021年2月23日


アイデアを出し合い、共通課題で合意する



「共通課題づくり」が商談におけるツボ中のツボであり、ここを押さえるか否かが、商談の正否を大きく左右します。


個別提案型商談の定義を確認しておきましょう。

「お客さまと営業担当者が一緒になって作り上げた共通課題の解決策の提案で、効果効率を上げる商談」となります。


このことから、共通課題の持つ意味合いとは、お客さまと私たち営業パーソンが同じ目的を共有し、その目的達成のために共に力を合わせていく「パートナー関係確立」が、その第一歩だということがわかってきます。


このような前提に基づき、リサーチの最後の過程である「うちあけ」の二番目の段階、「解決策のアイデアを出し合いながら共通課題で合意する」を確認してまいります。


営業パーソンの提言により、お客さまからプロとして信頼いただき、さらに懐に飛び込んでお悩みを聴き出したところ、ついに絞り出すように、お客さまはより深い個別事情を話し出してくださいました。


よくある失敗は、ここでうれしくなり、

「私が何とかいたします。ぜひお任せください!」


と大見得を切って次回のお約束を取り付けておきながら、お客さまの期待を外した、あるいは期待を大きく下回ったプレゼンテーションを行ってしまい、

「しょせん、こんな程度だよな」

と、お客さまをがっかりさせてしまうパターンです。


以前にもこの商談編で申し上げましたとおり、人間には「可愛さ余って憎さ百倍」の心理がありますので、このパターンにおける信用失墜の影響は計り知れないものがあります。


課題解決のための三ステップ


では、なぜそうなってしまうのか?


それは、やっと個別事情を聴き出せたことで商談の成功が間近に見え、逆に目的を見失ってしまうからです。アプローチからリサーチを通じて漸く相談相手の立場として認められ始めたにもかかわらず、突如成果への色気が顔を出し、あっという間に「物売り」スタンスへと豹変してしまうからなのです。


そこで、個別事情を聴き出した後の進め方を三ステップに分け、考えてみましょう。

目的は「共通課題で合意」することです。