本提案への了承を得る働きかけ
簡単に復習しておきましょう。
共通課題で合意する
うちあけで、お客さまの個別事情（深く大きな悩み）を聴き出した後、喜び勇んでご提案の約束を取り付けたりせず、次の三ステップで共通課題の合意を目指します。
第一ステップ・・・目指す姿と現状の差を明らかにし、問題を浮かび上がらせます。
第二ステップ・・・問題を引き起こす原因を追究し、取り除くための課題を明確にします。
第三ステップ・・・課題に対し、共に取り組むことで合意します。
そこで今回は、この三ステップを事例で描き、皆様とイメージを共有してまいります。
それでは、医薬品原料メーカーの営業マンと、食品（麺）メーカーの開発部主任研究員との商談を例にとって確認してみましょう。
第一ステップ
その①・・・目指す姿の明確化
営業「そうですか。以前開発なさった商品が思いのほかヒットせず、それ以来、製造や販売部門の方々の信頼を回復できていないと・・・」（個別事情の確認）
主任「社内における信頼の低下が開発に口出しを許すことにつながり、さまざまな部門からいろいろな意見を言われてしまうため、ますます開発の方向性を決められず・・・」