お客さまとのパートナー関係への扉を開く“うちあけ”その③

更新日:2021年2月23日

本提案への了承を得る働きかけ


簡単に復習しておきましょう。


共通課題で合意する

うちあけで、お客さまの個別事情(深く大きな悩み)を聴き出した後、喜び勇んでご提案の約束を取り付けたりせず、次の三ステップで共通課題の合意を目指します。

第一ステップ・・・目指す姿と現状の差を明らかにし、問題を浮かび上がらせます。

第二ステップ・・・問題を引き起こす原因を追究し、取り除くための課題を明確にします。

第三ステップ・・・課題に対し、共に取り組むことで合意します。

そこで今回は、この三ステップを事例で描き、皆様とイメージを共有してまいります。


それでは、医薬品原料メーカーの営業マンと、食品(麺)メーカーの開発部主任研究員との商談を例にとって確認してみましょう。


第一ステップ


その①・・・目指す姿の明確化

営業「そうですか。以前開発なさった商品が思いのほかヒットせず、それ以来、製造や販売部門の方々の信頼を回復できていないと・・・」(個別事情の確認)


主任「社内における信頼の低下が開発に口出しを許すことにつながり、さまざまな部門からいろいろな意見を言われてしまうため、ますます開発の方向性を決められず・・・」