組織のシナジーを喚起する営業組織

最終更新: 3月27日




営業とサービス・エンジニアが連携して製品を販売し、メンテナンスにより顧客フォローをする企業様がある。


営業部門だけでなく、メンテナンス部隊とともに、組織のシナジーを喚起することで、組織のパワーを最大限に発揮し、顧客に対して大きな価値を発揮できることができる。


しかし、思うような動きが難しいのが現状ではないだろうか。



貴社には、このような動きはあるだろうか?

  1. サービス・エンジニアは、意識的に顧客情報を収集している

  2. サービス・エンジニアは、自ら積極的に顧客へ提案を行っている

  3. 営業は、情報をくれたサービス・エンジニアに、結果を伝えている

  4. 営業とサービス・エンジニアは、同じ視点で顧客を見ている

  5. 営業もサービス・エンジニアも、「顧客の顧客」に目を向けている

  6. 営業とサービス・エンジニアは、お互いの仕事内容を熟知している

  7. サービス・エンジニア同士が、提案事例を共有する場がある

  8. 営業がサービス・エンジニアに情報を取りに行く仕組みがある

  9. 営業とサービス・エンジニアが一緒に話し合う場が設けられている


こういった動きを促進するには、以下のような3つの要素が必要だ。


●シナジーセールスを加速する「思考」

●シナジーセールスを加速する「視点」

●シナジーセールスを加速する「仕組み」


一つひとつを見ていきたい。


●シナジーセールスを加速する「思考」


前述のような特徴を妨げる要因として、シナジーを阻む思考(マインド)がある。

例えば、現場では以下のような特徴と思考が見られる


シナジーしない営業の特徴と奥にある思考


「自社商品を売る」ことが目的になっている

売るための情報以外、あまり興味が無い

社内の情報を、自ら取りに行かない

他部門から情報をもらっても、感謝しない

他部門から情報をもらっても、感謝しない



シナジーしないサービス・エンジニアの特徴と奥にある思考


技術に興味はあるが、お客様に興味がない

お客様の業務そのもののヒアリングが不足

お客様の情報を掴んでいても、営業にトスアップしない

自ら提案することに苦手意識(特に有償提案)



→これらには、共に、お客様の問題解決業だという行動理論の改革が必要だ。



●シナジーセールスを加速する「視点」


部門や職種を越えて、同じ視点を持つ。同じ視点でお客様を見て初めてシナジーは起きる


視点① お客様のお客様視点を持つ。

視点② お客様の業務プロセスの視点を持つ。

視点③ キーパーソンの視点を持つ。お客様組織の影響力と決定力がともに高いキーパーソンをフォローする。

自ら提案することに苦手意識(特に有償提案)


●シナジーセールスを加速する「仕組み」


仕組み①交わる仕組みをつくる

例えば、顧客への提案ミーティング、顧客別情報交換会、他部門会議への参画、異業種間同行の実施など目的的に交わる仕組みをつくる。


仕組み②共有する仕組み

部門を越えて、顧客や社内の情報を共有するために「同じ言語」「同じものさし」が使える組織になる。


仕組み③育てる仕組み

自社内で、シナジーを生み出す人財像を明確にする。



以上、組織のシナジーを喚起する営業組織でした。