5年目営業社員のブラッシュアップ


新しく営業担当になったとき、本格的に営業をはじめて2~3年目の間は、営業として必要な考え方やスキルを学ぶ機会が比較的多い。


そういった営業担当者が4~5年目を迎えると、後輩指導をしながら現場の主力メンバーとして活躍する。

その時期は、今の自身の営業を振り返ると共に、良い意味で「自分流」を築き上げる時期でもある。


ここでは、ある企業様の事例を元に、中核(中堅)営業として必要な考え方とスキルはどうありたいかを汎用事例としてご紹介をする。



1.5年目営業社員のありたい姿


①どのような現場・お客様でも柔軟に対応できる

②現場の主力メンバーとして、後輩のお手本となる

③高い営業スキルを持ち、お客様から好評価が得られる

④お客様に個別事情に合わせた魅力的な提案ができる



2.ありがちな不具合


①経験を積んだがゆえに、営業の基本が崩れ、悪いクセがついている

②ワンパターン商談の「惰性的」営業に陥る

③これまでの経験が「固定観念」となり、深いヒアリング(お客様はこんなもんだという思い込み)をしないままに進めてしまう

⑤日々営業をし続けているが、自分の「営業のやり方」を振り返ってはいない(自信があるがゆえに、問題意識を持ちにくい)

⑥自分の感覚で営業を行っており、営業成績に大きな波がある



つまり、スキルがあり、自分なりの成功体験も積んでいる。

そのことにより、基本を軽視したり、「商談とはこんなもの」「お客様とはこんなもの」という固定観念が強くなる傾向もあり、成長がストップする時があり、それが後輩等、組織にも影響をする。


この時期、必要なのは、基本をベースにして自分を見つめ直し、成果の出せる「自分流」を確立することである。



3.取り組むこと


①営業の基本を振り返る

基本的な営業スキルを、振り返ります。


②今の「自分流」を理解する

自分は主に何を、どのように行っているかを整理します。


③「強み」の発見

営業における、自分自身の強みを洗い出します。その強みが生かされた、これまでの成功事例を振り返ります。


④「弱み」の認識

営業における、自分自身の弱みを洗い出します。その弱みによって、失敗した事例を振り返ります。


⑤変革を実現する行動理論

「惰性」から脱却し、「変革」を実現するために、自分自身を振り返ります。



これらを通じて、自分の「強み」「弱み」を認識し、徐々に「自分流」の営業スタイルを形作ることが狙いです。

自分自身を振り返り、どのように成長するのか自身で方向づけることができる営業担当者は、組織で力強い存在になるはずです。



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