提案・クロージングで苦労する営業の特徴


ネームバリューのある企業、差別化された自社製品(商品)を持つ企業、あるいは従来からの企業活動で信頼されており、お客様と比較的に容易にお会いし、提案ができる企業様にありがちな事例です。


事前にお客様にヒアリングをし、お客様のニーズを幅広くキャッチしていることが前提ですが、以下のような現象になりやすい。



提案時点にありがちなこと


①商品(サービス)の種類が豊富なため、「あれも、これも」と、いろいろ説明する割にはインパクトがない


②自社商品・サービスの良さを訴えるが、導入後のイメージが湧かない


③一般的な話だけにとどまり、そのお客様にとってのメリットが良く分からない


④説明自体は下手ではないが、熱意が感じられない


⑤そもそも提案がお客様のニーズからズレており、自社都合である


⑥他のお客様に提案した内容の焼き直しである



クロージング時にありがちなこと


①提案はするが、契約はお客様任せ(クロージングをしていない)

②「是非導入してください!」など、自社都合の押し方をする

③すぐに値引きの話を出し、価格交渉で泥沼にはまる

③最後の最後でお客様を説得できず、商談が非常に長くなる

④最終段階になると、言葉がどんどん多くなり、お客様が引いてしまう

⑤「考えておく」「検討しておく」などの言葉に対する、詰めが甘い


要するに、お客様の心理を十分に理解せずに提案し、良い反応を引き出せないために提案とクロージングがうまくいかない


     【お客様を「動かす」とは?】

     自分都合ではなく、お客様の心理に沿った提案を行い「心を動かす」ことで、購      

     買意欲が高めます。



その背景には、


●ネームバリューのある企業、差別化された自社製品(商品)を持つ企業は、

「お客様の個別事情を知らなくても提案できる、説明さえ上手くすれば良い。」


●従来からの企業活動で信頼されており、お客様と比較的に容易にお会いし提案ができる企業様は、「このお客様はいつもこんなもの。よくわかっているという思い込み」があることがあります。 


一度振り返ってみませんか?








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