提案が進化しない営業は創造力を掻き立てよ!


市場や顧客の激しい変化に対応するために、意識的に創造性を発揮した営業を行っていくことが求められる現在でも、提案が進化しない営業、営業部隊は多く存在する。


例えば、以下のような特徴はないだろうか。



提案が進化しない営業の特徴


① 強い商品・サービスがあり、工夫を凝らした提案をする機会が少ない


② 安定した顧客がいるため、ライバルと熾烈な競争が起きていない


③ 会社に強いブランド力があり、会社の力で実績が上がっている側面がある


④ 「問い合わせ」が多くあるため、顕在ニーズへの「需要対応提案」が多い


⑤ 新たな取り組みが起こるのは「お客様のアイデア」に乗った時が殆どである


⑥ 社内で新たなアイデアを出し合う場面が少なく、個人商店化している      



つまり、「創造性」を発揮した営業をする機会が少なく、提案を進化させる能力が十分に磨けていないと言える。



そこで、お勧めしたいのは、

前述のような「需要対応型営業」→「顧客創造型営業」へと変革することだ。


【顧客創造型営業とは?】

 時代の変化や顧客の変化を捉え、自ら提案の方向性を変化させて、「新しい顧客をつくる」「既存のお客様に選ばれ続ける」動きを起こす営業のこと。これまでの「当たり前」を打ち破り、新たな価値を生み出す創造性が求められる。



具体的には、以下のような特徴を持つ営業と言えるかもしれない。


1.常に先を見て行動する


2.自社の強みを活かす


3.既成概念を打ち破る


4.日々の営業に創造性を発揮する



実現するためには、

新たな価値を生み出す掛け合わせ思考で創造性を伸ばす


「掛け合わせ思考」とは、一見異質なもの同士を掛け合わせて、新たな価値を創造するための思考。今の時代、各業界のトップ営業は、お客様の変化や様々なニーズに対して「自社の強みやサービスで、新たな提案ができないか」と創造性を働かせています。


掛け合わせの例


●これからの顧客の変化 × 自社の強み


●一見自社と関わりのない顧客の悩み × 自社の商品・サービス


●顧客の強み × 自社の強み


異質なもの同士の掛け合わせから、新たな価値を生み出す営業としての創造性を磨く。



ある企業様(製造業)が、他社と共同で自社の強み(技術的なスキル)を活かし、ある生活用品のリユース事業を開始した。

そのために、中古の製品回収を地元のホームセンターと連携し、BtoB企業がその生活用品の消費者である地域住民と接点を持つことにより、新たな発見につながっている。

また、予想外(従来のお取引先ではない)の企業から問い合わせをいただくなど、正直驚いているとその企業様(製造業)はおっしゃっていた。


また、その前後から、会社発行のメールマガジンの内容を工夫するなど、会社組織全体が活性化していることが第三者にも伝わってくる。


新たな価値を生み出すことのメリット、その相乗効果といえる。


これまでの「当たり前」が通用しない社会と言えるかもしれない。

その中で、一人ひとりや組織が現状に甘んじずに常に変わる必要があるのだろう。




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