提案が進化しない営業は創造力を掻き立てよ!


市場や顧客の激しい変化に対応するために、意識的に創造性を発揮した営業を行っていくことが求められる現在でも、提案が進化しない営業、営業部隊は多く存在する。


例えば、以下のような特徴はないだろうか。



提案が進化しない営業の特徴


① 強い商品・サービスがあり、工夫を凝らした提案をする機会が少ない


② 安定した顧客がいるため、ライバルと熾烈な競争が起きていない


③ 会社に強いブランド力があり、会社の力で実績が上がっている側面がある


④ 「問い合わせ」が多くあるため、顕在ニーズへの「需要対応提案」が多い


⑤ 新たな取り組みが起こるのは「お客様のアイデア」に乗った時が殆どである


⑥ 社内で新たなアイデアを出し合う場面が少なく、個人商店化している      



つまり、「創造性」を発揮した営業をする機会が少なく、提案を進化させる能力が十分に磨けていないと言える。



そこで、お勧めしたいのは、

前述のような「需要対応型営業」→「顧客創造型営業」へと変革することだ。


【顧客創造型営業とは?】

 時代の変化や顧客の変化を捉え、自ら提案の方向性を変化させて、「新しい顧客をつくる」「既存のお客様に選ばれ続ける」動きを起こす営業のこと。これまでの「当たり前」を打ち破り、新たな価値を生み出す創造性が求められる。



具体的には、以下のような特徴を持つ営業と言えるかもしれない。


1.常に先を見て行動する


2.自社の強みを活かす