営業部門・営業部隊づくり



営業部門は、社員一人ひとりのスキル発揮で売れる状態から、組織でお客様の問題解決をご提供する状態をつくりたい。


そのためには、


「個人」の力の足し算ではなく、掛け算(相乗効果)で力を発揮できる「企業組織」への変革が必要だ。


一例として、営業部門・営業部隊である「企業組織」も以下の内容を目安に構築する必要がある。



戦略 × 人の能力 × オペレーション


戦略のポイント

  • 「顧客は誰か?」を明確にして、そこに選択と集中を図っている

  • 市場で他社に真似のできない「どんな優位性を創るのか?」を明確にしている

  • 環境変化を的確にとらえ、自社・競合他社の強み・弱みが把握できている

  • お客様のその先のお客様が求めていることはなにかを常に検証している

  • 幹部・マネジャーが戦略を繰り返し伝え、浸透を図っている



人の能力のポイント

  • トータルソリューションの質を高めるために、必要な能力は何かを分かっている

  • トータルソリューション提供能力を高めることの意味を認識している。

  • 「わかる」と「できる」の違いを認識し、「できる」ために実務で継続的なトレーニングをしている

  • トータルソリューション能力向上のために、必要な行動と考え方を「暗黙知」→「形式知」にし、全社員がイメージできるようになっている

  • トータルソリューションが組織として浸透するためのマネジメントが行われている



オペレーション

  • 営業担当者が「時間がないから、トータルソリューションはできない」という状況に陥らないように、時間を生み出す体制を整えている

  • トータルソリューション提供のための効果測定の仕組みをつくり、評価している

  • 誰が何かをすることが、トータルソリューションが実現するか理解し、役割分担を明確にしている

  • トータルソリューションの質を高める上で、相乗効果が出る人員配置にしている

  • トータルソリューションの力を組織として高めるために、制度・仕組みを整え、常に見直している



上記を実現する策としては、主に以下のような取り組みが多いようだ。


行動管理・案件管理・商談の基本修得

「コンサルティングセールス」の商談スキル向上

顧客創造のための戦略的提案強化

営業マネジャーのOJT指導力強化

自律的・創造的な営業組織づくり

営業戦略構築

 



【参考】(他サイトに移ります)


理念をベースに顧客価値を共創する経営





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