営業担当者の主体性を引き出す


ある製品の製造販売をグローバルに展開するトップブランドの某社


営業担当者にとっては、入社時から初期の研修・トレーニング体制があり、

専門教育者の常駐、先輩の同行、上長のサポート等 充実した環境が整備されている。


そして、常に「知らない=×である」という危機意識を醸成している。


そのような環境下でも、以下のような特徴がある。


  1. 資格取得を自ら進んでしようとしない。

  2. 商談でのお客様のお悩みを表面的にとらえ、さらに深い悩みを掴もうとしない。

  3. 教わることをその場で理解するだけで、現場で活用しようとしない。


特に、これらのことは若手社員に共通してみられるそうだ。



何故、これほど受け身なのか?



この企業様のように、独自の技術(先取、独創的)で現在のポジションを築いている企業にありがちな傾向だ。


若手社員のみならず、先輩社員も脈々とそういう風土の中で、それ相応の結果を出すことができるので、組織全体に問題意識が生まれにくい構造になっている。



つまり、

今までのやり方でも売り上げは上げられる(なんとかなる)

お客様のご要望に対応しておけば、売り上げは上げられる

(営業とはご要望に対応する仕事)


という価値観が根強い組織のように見受けられる。



そのためには、営業像の変革(需要対応からの脱却)と主体性を支援するマネジメントが解決策になるかもしれない。


【参考】

特集:創造的な「人づくり」と「組織づくり」需要創造ができる「人」と「組織」を創る

11か条とは?現場実例による解説














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