【商談の壁を乗り越える!】住宅営業Fさん お客さまへのアプローチが苦手

                   

住宅、住宅販売会社に入って1年足らずの営業担当者Fさん

「私は現在、展示場でアンケートに答えていただいたお客さまに電話でアポイントをとって訪問やオンライン商談をしています。しかし、電話でアポイントをとることすら難しい中、たとえ会えたとしても、商談に入るとあまり話が続きません。お客さまの表情も固く何を話してよいのか話題が浮かばず、すごすごと帰ってくる状況です。だから一通り仕事の流れは分かったのですが、仕事に面白さが感じられず、気力に乏しい暗い毎日です。先輩・上司には“もっと明るくなれ!“と指導をされますが、どうして良いのかわかりません。出るのはため息ばかりです。」

といった状況のFさん。要は「アプローチ」が上手くいかずに、苦労をしています。




■なぜそうなるの?  

                        

まず、お客さまの表情が固いということですが、誰がそのようにしているかです。

表情の明るい営業担当者には明るい対応をする、暗い営業担当者には暗い対応をするのがお客さまの人間心理ではないでしょうか?

つまり、自分の出方で相手の出方が決まってしまうのです。

また、お客さまとの話が続かないとのことですが、それはお客さまのところへ行ってから話題を考えているからではないでしょうか?つまり、行き当たりばったりの計画性に欠ける商談になっているということです。


■どうすれば良いのか   

                      

なぜそうなっているかの原因を、さらに見つめる必要があります。「暗い表情」これは最初からそうだった人もおられるでしょうし、途中からの人もおられるでしょう。いずれにしても、営業という仕事に対する捉え方・考え方が暗いものになっているからこそ、そのような行動になっているのではないでしょうか?

つまり、本来、営業とは何なのか、正しい営業観を持つことが必要です。

なぜなら、いくら「明るくしろ」といわれても、どんなに技術を学んでも、この営業観にズレがあると本質的に変わらず、すぐに元に戻ってしまうからです。


■正しい営業観とは 

                         

営業という仕事に対して自信と誇りを持って、お客さまから絶大なる信望を得ているトップセールスが世の中にはいっぱいいます。


その人たちに共通するのは「営業はお客さまに喜んでいただけるお役立ち業である」といった根強い考え、営業観があることです。

これがあるからこそ、お客さまの支持を得られ続けることができるのです。


一時的に業績を上げることは、この考えがなくてもできることがあるかもしれません。しかし、上げ続けるトップセールスにはなれません。なぜなら、お客さまの選択の基準は自分にとって最も役に立ってくれる商品・営業担当者だからです。