【商談の壁を乗り越える!】住宅営業Fさん お客さまへのアプローチが苦手

                   

住宅、住宅販売会社に入って1年足らずの営業担当者Fさん

「私は現在、展示場でアンケートに答えていただいたお客さまに電話でアポイントをとって訪問やオンライン商談をしています。しかし、電話でアポイントをとることすら難しい中、たとえ会えたとしても、商談に入るとあまり話が続きません。お客さまの表情も固く何を話してよいのか話題が浮かばず、すごすごと帰ってくる状況です。だから一通り仕事の流れは分かったのですが、仕事に面白さが感じられず、気力に乏しい暗い毎日です。先輩・上司には“もっと明るくなれ!“と指導をされますが、どうして良いのかわかりません。出るのはため息ばかりです。」

といった状況のFさん。要は「アプローチ」が上手くいかずに、苦労をしています。




■なぜそうなるの?  

                        

まず、お客さまの表情が固いということですが、誰がそのようにしているかです。

表情の明るい営業担当者には明るい対応をする、暗い営業担当者には暗い対応をするのがお客さまの人間心理ではないでしょうか?

つまり、自分の出方で相手の出方が決まってしまうのです。

また、お客さまとの話が続かないとのことですが、それはお客さまのところへ行ってから話題を考えているからではないでしょうか?つまり、行き当たりばったりの計画性に欠ける商談になっているということです。


■どうすれば良いのか   

                      

なぜそうなっているかの原因を、さらに見つめる必要があります。「暗い表情」これは最初からそうだった人もおられるでしょうし、途中からの人もおられるでしょう。いずれにしても、営業という仕事に対する捉え方・考え方が暗いものになっているからこそ、そのような行動になっているのではないでしょうか?

つまり、本来、営業とは何なのか、正しい営業観を持つことが必要です。

なぜなら、いくら「明るくしろ」といわれても、どんなに技術を学んでも、この営業観にズレがあると本質的に変わらず、すぐに元に戻ってしまうからです。


■正しい営業観とは 

                         

営業という仕事に対して自信と誇りを持って、お客さまから絶大なる信望を得ているトップセールスが世の中にはいっぱいいます。


その人たちに共通するのは「営業はお客さまに喜んでいただけるお役立ち業である」といった根強い考え、営業観があることです。

これがあるからこそ、お客さまの支持を得られ続けることができるのです。


一時的に業績を上げることは、この考えがなくてもできることがあるかもしれません。しかし、上げ続けるトップセールスにはなれません。なぜなら、お客さまの選択の基準は自分にとって最も役に立ってくれる商品・営業担当者だからです。


しかし、時々こんな営業担当者がいます。

「仕事はやるがしょせん生活をしなきゃいけないからやっているだけ。お役立ちといったってそれは綺麗ごとじゃないの?」


確かに我々は、営業という仕事を通じて給料をもらい、生活をしています。

しかし、生活のためだけとなると、営業が単なる生活をするための手段(資金稼ぎ)となり、そこにやらされ意識が生まれてきます。

したがって営業という仕事に対するやり甲斐や自信・誇りなどが持てないのではないでしょうか?


自分のしていることに自信・誇りのない人はどこかで表情に明るさがなかったり、販売することに引け目を感じ、積極的にお客さまとの商談に取り組もうとすらしないのです。こんな営業担当者ではお客さまが選んでくれるどころか、話さえする気にならないのではないでしょうか?


つまり、営業という仕事はお客さまに、まずこの営業担当者なら話をする価値がありそうだ、と思っていただき、さらにこの営業担当者だったら安心して任せられる、といった支持をされてこそのものです。そして、その支持をされ続けるために、お客さまに「この商品・営業担当者にして良かった。」という満足を与え続けることが必要なのです。

要は、営業という仕事はお客さまに支持され続けてこそのものであって、支持され続けるためには、お客さまに満足を与え続けることが必要なのです。


営業はお客さまに商品を押し付けるというものではなく、お客さまに満足を与え続ける「お客さまへのお役立ち業」である。つまり、お役立ちがあるからこそ、やり甲斐が実感できて、自信・誇りの持てる素晴らしい仕事であると、強く言い切れるのです。


■第一声に自信の響きで 

                       

この「お役立ち精神」をベースにして、訪問すれば何が違うか?

まず、挨拶そのものが変わるのではないでしょうか?「お役立ちに来ました」という自信の響きが出てくる。更に商談にも明るさが出て、話も弾み、お客さまの心も開きやすくなります。

また、お役立ちをしようと思ったら、一回の訪問に対して、今日はどのように自社の良さをPRし、用件の素晴らしさを訴えようかと事前準備をするのではないでしょうか?

それによって、常に目的意識をもった商談ができるのです。つまり、行き当たりばったりがなくなり、計画性が高まるのです。


■とは言ってもまだスッキリしない方へ 

                

お役立ち精神と言っても理屈は分かるがどうすれば持てるのか?


人は、心の中に自分の人生の脚本を持っており、知らず知らずのうちにその脚本に従って自分の人生を演じています。

その脚本は大部分がその人の生い立ちや生活環境に影響されてしまうが、しかし、その脚本を書き上げているのは自分なのであり、脚本がまずいと思えば、自分の意志で書き直すことが可能なのです。


これは一種の自己暗示で、例えば大事な仕事を任されたときに「おれは絶対にうまくやれる!」と心から信じ込んで、そのように行動することを言います。

ところが我々は、現実に何かに挑戦しようとして、ちょっとした困難に出会うと弱気の虫に支配されてしまう。そういう時は行動に精彩を欠き、前向きの姿勢が出てこない。つまり、自分の弱い部分に行動が支配されてしまうのです。


そこで「お客さまに支持される営業担当者になってやる」といった前向きなプラス発想に自分の人生脚本を書き換える。すると営業担当者としての自分のビジョンを持つことができ、それに向かっての積極的な行動となるのです。

その結果、お役立ちするためにはどうすればよいのか?といった「お役立ち」に対する感度が鋭くなり、それを続けることでお役立ち精神が本物となるのです。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。



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