【商談の壁を乗り越える!】通信機器営業Kさん 技術から営業に転属して2年 お客さまに説明が伝わらない

                   

私は通信機器会社に入社して10年を迎えますが、技術から営業に転属して2年目の営業担当者です。


技術には自信があるのですが、お客さまと話をすることが大変苦手です。したがって、転属当初は大変苦労しました。しかし、最近はなんとか話すことには慣れてきました。

ころが、一通り説明するとお客さまはあまり興味のある反応を見せないだけではなく、すぐに話が横道にそれたり、一生懸命話したにも関わらず、「それで、今日は何なの?」「話はそれだけ?」とまったく話にならないこともよくあります。


商品知識には自信があります。しかし、それがお客さまに伝わっていないのです。

そこで、お客さまに分かり易い商品説明の方法があれば、そのポイントを是非知りたいのです。




■悩めるKさん 

                           

このように一所懸命話をしているのに、お客さまの心を動かせず、困っている営業担当者はけっこう多いようです。


最初は良いが、その後お客さまが話しに乗ってこないということで考えられることの一つは、魅力ある用件を切り出しているのかどうかです。


二つ目は「話はそれだけ?」とつれない言葉をお客さまから聞かされるのは、同じく用件に魅力がなく、インパクトに欠けているか、あるいはお客さまにどうしてほしいのかをこちらが明確にしていないことが考えられます。


いずれにしても、用件の切り出しに問題があるとこのような失敗商談に陥ります。

そこで用件に的を絞って考えてみたいと思います。

お客さまの期待しているものは何?

お客さまの期待しているものは「自分にとってのメリット」なのです。



■「魅力あるもの」づくりは営業担当者の腕次第              


買う側のニーズが複雑化している現在では、売るものそのもの(品質・価格)でライバルと差別化できないのが現実です。


ところが、いまだにそれを待望している営業担当者がいます。

「わが社のものは高い。もっと安くてよいものを作れ。企画・研究は何をしているのか?会社が悪い。」などと営業力以外に責任を求めている営業担当者。

結局、彼らは夢のような「売れるもの」、言い換えれば「お客さまが勝手に買いに来てくれるようなもの」を求めているのです。


確かにそんなものができたら素晴らしいでしょうが、それはかなり難しいことです。

また、仮に出来たとしてもそうなれば営業担当者はいりません。なぜなら、何も営業活動をしなくても勝手に売れるからです。


そこで、現実に戻りますと、モノで差別化を図ることが極めて難しい中でどのようにしてモノを「魅力あるもの」にするのかは、要は営業担当者の腕次第なのです。


■メリットこそ魅力のエキス                      


そこで我々はモノの事実(特長)を訴えるのではなく、お客さまのどんな満足につながるのかを訴える必要があるのです。

その満足こそメリットであり、魅力のエキスなのです。


【魅力あるエキスのつくり方】

①推測 

この業種・業界・会社・個人の抱えている問題やは悩みは何かを、いくつか予想する。

②深掘り

だからどうしたいのか?をそれぞれ推察する。 

③結合

深掘り内容とシーズ(自社および自社商品のセールスポイント)を結びつけ、その結果を明確にしてトーク化する。

例)「お客さまの状況は・・・なので、弊社の△△△は、■■■という点でお客さまのしたいことが実現します。」 

  

■メリットを作り出すのが苦手な方へ  

                 

相手の立場に立つことです。相手の立場に立ってこそ、相手の満足すること、お役立ちの的(ターゲット)=メリットが分かるのです。


<復習(用件の作り方)>

①何を(商品名)

②セールスポイント→メリット

③是非、ご採用ください


最後に「おすすめ」していますか?


この③が抜けている営業担当者が多いのです。だから「それで今日は何なの?」「話はそれだけ?」といったつれないお客さまの言葉が出てくるのです。


用件の表現を変えれば、何を、なぜ、どうしたい、なのです。こちらがどうしたいのか言わない限り、お客さまがどうすれば良いのかが分からないのは当たり前ではないでしょうか?

もう一度原点に戻って用件チェックをしましょう。


本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。



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