【商談の壁を乗り越える!】医療業界の営業担当者(MR)Tさん 新規開拓がうまくいかない

                   

私は毎日、病院・医院に医薬情報を提供することで、わが社の薬品をご採用いただいている営業担当者です。


ところが、行き先が片寄っているので、上司に「新規も行くようにしろ」と注意されます。

しかし、ドクターは忙しく、時間が取れないだけでなく、時間をいただけてもいざとなると言いたいことの半分も言えないのです。

理屈では、新規開拓もしなければ、業績も伸びないことは分かっています。


でも、我々の業界は特殊なのです。

なぜなら、余程のことがないかぎり、薬品そのもので差別化が図れないし、病院・医院の敷居が高く、新規参入は並大抵ではないのです。

また、残念ながら、わが社をあまりご存知ではないドクターもおられ、製薬の売込みをするのは気に入ってもらわない限り無理です。


ところが、既存の病院・医院においても、ライバル他社の攻勢が激しく、食い込まれています。そのような状況から考えてもライバルが新規に食い込んでいるのに自分ができていないのは、何か自分に欠けているものがあるではと悩んでいます。



                      

■なぜそうなるの?省いていませんか?「自社PR」 

          

我々が営業担当者としてお客さまを訪問したときに、まず何をするでしょうか?

挨拶をして、名刺交換をして、自己紹介をして、商品説明をして・・・。

一挙手一投足をっ実は見られています。


そして、そこにはお客さま心理が生まれているのです。

具体的には、警戒心(誰だろう、何しに来たのだろう)信頼感などが、高くなったり、低くなったりしているのです。


そこで、このアプローチの場面で、多くの営業担当者が軽く見ているためか?よく省いているのが「自社PR」なのです。


つまり、知名度のあるなしにも関わらず、自社の良さを売り込んでいない営業担当者が多いのです。

Tさんの場合も、人間関係づくりに気をとられてほどよい雑談から入って、自社PRがおろそかになっているのではないでしょうか?

その結果、商談に進展が見られないのです。

そこで、今回はこの自社PRに的を絞って考えていきたいと思います。