【商談の壁を乗り越える!】一般家庭訪問の営業担当者Kさん 断られると何も言えない・・・

                   

私は生命保険会社に入社して、約1年です。会社で一応テリトリーが決められているので、その範囲内を中心に1日30件~50件の一般家庭に電話や訪問をしています。

ところが、なかなかお客様と商談が進まず困っています。入社当事と比べて、比較的お客さまが時間を作ってくれるようになったのですが、いざ本題に入ると体よく、あるいは単刀直入に断られます。

断られると、あとは何も言えません。何も言うことが出てこないのです。逆に勇気を奮って商品説明を続けると、嫌な顔をされて「もういいから!」とお話になりません。


上司からは“断られるのは人間関係ができていない”のと、“商品の良さでの切り返しがまずいのではないか”と言われています。

でも、お客さまが時間を作ってくれたときの様子(笑顔)を考えると、受け入れてくれているはずだし、保険商品についても、自分なりに一所懸命勉強して訴えはできていると思っています。




■悩めるKさんへ   

                         

Kさんのお悩みは、話をする時間は作ってはもらえるが、用件を切り出して、お客さまから反対(断り)が出てくると、その後どうしたら良いのか分からない。


そこで、それに対して切り返し話法を身につけようと思うものの、それで本当に良いのか不安だということですね。

これは、切り出しの中でも、最初の反対(断り)を歓迎する場面にポイントがあるようです。

そこで、今回はお客さまの反対(断り)に的を絞ってどうすれば良いのか?を考えていきたいと思います。



■お客さまは、なぜ反対(断り)をするのか?

                   

お客さまが、我々営業担当者の用件に対して反対(断り)をするときには、必ず理由があるものです。

例えば、「しょせん勝手な売り込みだろう」。「しょせん聞いても大したもの(商品・サービス)じゃない」「ゴリ押しされるのはイヤ」など・・・。

つまり、我々の働きかけによって生まれる心理によって反対が出てくるのです。

Kさんのケースも、良い印象を与えて、話(商談)をしても、用件を切り出した後に、反対が出てくる。これらはお客さまに何らかの心理が生まれているからなのです。



■無視できないお客様の心理                       


具体的にお客さまの心理を見ていきましょう。