【商談の壁を乗り越える!】製氷機及び業務用食器洗浄器販売の営業担当者Oさん 世間話ができない

                   

私は、飲食店を中心に、製氷機及び業務用食器洗浄器を販売している、入社二年目の営業担当者です。

お客さまと話をしていても、もう一つ盛り上がらないし、途中から何を話せばよいのか分からなくなることです。できるだけ愛想よく振舞って気に入られようとするのですが、話の糸口が出てきません。


日頃、上司からも

「O君の商談は固い。もっとリラックスして冗談ぐらい言ってお客さまに可愛がってもらえる営業担当者を目指すように・・・」と指摘されています。


喫茶店のマスターから「もういいよ、分かったから。でもうちは要らないよ。」と、話を聞いてくれたとしても、冷たい反応が返ってくることがほとんどです。気まずい思いで「失礼しました」と言って、そそくさと帰ってしまうのが日常です。


自分は若いし、相手は年上だし、話が合わせられないのです。しょせん無理があるのです。

また、営業担当者としてリラックスした世間話が本当に必要なのかと、疑問を感じているのが正直なところです。



■悩めるOさんへ   

                        

Oさんのお悩みは、「お客さまを訪問しても、話が盛り上がらない。盛り上げようとしてもどうすればよいのか分からない。リラックス商談と言っても、自分にはできそうもない。したとしても、話が浮かばず、続かない・・・。


■基本に戻ろう! 

                           

お客さまの個別事情に結びつけた提案をするためには、その前にお客さまの個別事情を知らなければなりません。しかし、その個別事情を知ろうとする場合、お客さまは簡単に個別事情を教えてくれるか?というと難しいですね。


なぜなら、少なくとも、我々営業担当者に対して心を開いていない限り、お客さまは個別事情(本音)を言ってくれるはずがないのです。


要は、お客さまが心を開いていないのに、一所懸命リサーチや提案(商品説明レベル)をしてしまうことで、


●上っ面のお客さまの話を聞いて分かったつもりになる。

●尋問調になり、嫌な営業担当者との印象を与え、はなから相手にされない。

●一方的に商品説明ばかりして、余計にお客さまは聞く気をなくしてしまう。


このような営業スタイルでは、個別提案どころではないのです。