【商談の壁を乗り越える!】住宅メーカーで集合住宅を販売している入社3年目のMさん お客さまの本音がわからない

                   

私は、お客さまには比較的よい印象を持っていただき、打ち解けた雰囲気で商談を進めることができています。


また、商談においては、常にお客さまの心を開いていただいてからでないとリサーチ(お客さまの本音を引き出す)はできないということを意識して商談に臨んでいます。


したがって、結構、いろいろと話はしてもらえます。

ところが、話をしてもらっても、どれが本音なのか分からず、共通課題をつくってももうひとつシックリしません。


なぜなら、次回の提案の約束をいただこうとした時のお客さまの反応は、「聞くだけならいいですよ」という反応で、積極的に提案をしてほしいというところまで商談が進展しません。また、仮に提案したとしても、お客さまの表情が冴えないのです。


結局、その後もお客さまの熱がさめるばかりで、次回の約束が取れにくくなって、駄目になることがよくあります。



■なぜそうなるのか? 

                         

今一度、見直してください。


①本当にお客さまの本音(想い・考え)を聴こうとしているのか?

②本表面的な反応だけで、分かったつもりになっているのではないのか?


つまり、お客さまの本当のところをわかっていないまま共通課題をつくったとしても、営業担当者の勝手な解釈による一方的課題になってしまい、お客さまの表情が冴えないのは当然の成り行きではないでしょうか。


そこで、今回は、お客さまの本音(個別事情)を聴き出し、的外れのない本格提案に繋げるためにも、「うちあけ」に焦点を絞ってみましょう。


【共通課題とは】

課題解決に向けた、お客さまと営業パーソンとのディスカッションを通じ、共に力を合わせ解決を図っていくことで合意した課題


【うちあけとは】

「うちあけ」とは、心を打ち明ける。

つまり、お客さまの想い・考え(強い要望、抱えている悩み)の「うちあけ話」という意味


【参考】

https://www.jecc-kodojin.com/post/jeccb112

https://www.jecc-kodojin.com/post/jeccb113

https://www.jecc-kodojin.c