【商談の壁を乗り越える!】工場のITソリューション営業7年目のNさん プレゼンテーションがうまくいかない

                   

私は、日頃、生産工場及び倉庫をもっているメーカー・倉庫会社を中心に営業活動をしています。その中で、常にお客さまの個別事情に結びつけた提案を意識して、共通課題を作ってその解決策の提案を行なっています。

提案作成については、上司・仲間のアドバイスを受けてベストな提案書を作っているつもりです。


しかし、プレゼンテーションをしても反応が芳しくないのです。

上司からは「プレゼンテーションの手順が悪いのでは」と指摘されるので、事前に練習もしています。さらに、提案書そのものも、いろんな角度からお客さまの興味を引きつけられるものにするために、人一倍研究をしています。

それでも、満足のいくプレゼンテーションにならないのです。

どうすればよいのか分からず迷っています。





■提案書は誰のために作るのか?  

                   

提案書は、本来お客さまの課題解決にお役に立つためのものであり、お客さまのために作るものなのです。

しかし、現実にはそのようにしていない営業担当者が結構多いのです。


つまり、お客さまにより強く、提案内容に魅力(=満足)を感じていただくことが大切なのですが、営業担当者自身の自己満足のための提案書になっていることがあるのです。


具体的には、

①お客さまの業界・事情をわかったつもり

②お客さまの個別事情を十分聴きださないままの共通課題

③やたらと項目やページ数が多い

④専門的用語の羅列

⑤推察が多く、それがプロだという思い込み


           

■では、具体的に、どのようにすればよいのでしょうか?


・共通課題を作るためには、個別事情を聴いた後、必ず「合意」をとることです。そうすることで、お客さまと営業担当者の間の「思いのギャップ」をなくし、お客さまにとっては「聞くに値する提案」となるのです。


・お客さまが「自分にとって必要なもの」と思ってくださることを、常に考えるのです。そのことを判断の基準にして提案書を作ると、紙一枚でもよい場合があるのです。


・提案書は、「営業担当者が分かればよい」のではなく、「お客さまに分かってもらわないと、話にならない」ことを忘れてはならないのです。したがって、長さ・分厚さではなくて、内容が肝心であり「やさしく・深く・新しく」を目指すことです。


・推察でプロの提案を目指すならば、解決策の中のお客さまにとってのメリットにおいて、プラスαで推察を入れることです。

プロとしての推察は、その解決策の中のお客さまメリットにおいて「プラスαでこんなメリットにつながる」といった形で、訴えればよいのです。




本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。



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