【商談の壁を乗り越える!】ケミカルポンプメーカーの営業担当者Yさん 準備した提案が伝わらない

                   

私は、ケミカルポンプメーカーの営業担当者です。薬品会社・化学薬品メーカー・プラント会社に定期訪問をする中で、課題を見つけて企画提案をしております。

常にベストなものを準備をして提案に挑んでも、もう一つ盛り上がらないのです。


お客さまからの質問が多く、思うように進まないこともあります。

質問が多く出ると、自分なりに一所懸命答えることで対応していますが、結局「考えておく」といった言葉で、それきりです。


ライバルに負けないためにも、何とかしたいと思っているですが、どうしてよいのかが分からなくて困っています。


「しょせんお客さまは、シビアで、ドライな考えで選別するから仕方のないことなのか(しょせんお客さま次第)」と諦めの心境になってしまうこともあります。」





■その原因は?

                             

ベストの提案書を作っても、それを活かしきれないのは、まず自分に原因があると考えることです。


その観点で考えると・・・

①主導権を握ることができていない。

②前提を明確にしていない(これまでのいきさつの確認)。

③共通課題の再確認をしていない。

④お客さまにとってのメリットを分かりやすく強調していない。

⑤プレゼンテーションを、商談の最大の山場として捉えていない。

⑥プレゼンテーション時にはクロージングもしてしまう、といった意気込みがない。

などがあります。


つまり、いくらベストの提案書を作っても、その伝え方が大切だということです。


そこで、今回はプレゼンテーションの中でも「本提案」に的を絞って、その解決策を述べていきたいと思います。



■ベストセールスとは!(自分=自社にとって)  

                    

「この人に任せたい」とお客さまが決断できる営業担当者は、どんな営業担当者なのかを考えてみることです。


お客さまがモノを買う(採用)ことを決めるのは、自分にとってナンバーワンの人(他の誰よりも、親身になって自分のことを考えてくれる営業担当者)と思うからです。

つまり、この営業担当者は自分にとって最もメリットを与えてくれる営業担当者と判断するからです。

ですから、いくら良い提案をしても、営業担当者のその伝え方が重要ということなのです。



■ベストセールスになるために・・・                       


前述のうまくいかない原因の裏返しが、ベストセールスの条件です。

改めてまとめますと、


1.主導権を握る。

2.確認上手になる。

3.表現上手になる。

4.心理の読み取り上手になる。


プレゼンテーションにおいて、これらが大切なのです。


Yさんのお悩みのように、質問がやたらと出てくることで、それに対応するだけに全力を傾けてしまう。その結果、準備したお客さまにとってのメリットを十分伝えきれないまま商談が進んでしまう。その結果、「考えておく」に納まってしまうのです。


ですから、以下のようなことに留意してみましょう。


●確認をタイミングよくする

最初の「これまでのいきさつ」をはじめ、途中の「ここまではよろしいでしょうか」最後の「分からないところはないでしょうか」をタイミングよく確認することです。

それにより、お互いのコミュニケーション・ギャップを防ぐことができます。


 

●プレゼンテーションにおける営業担当者の表情・表現の仕方によって、お客様に対する伝わり方が大きく変わります。

お客様にとって、採用した時のイメージが絵にならなければその気になりません。

また、営業担当者の提案に対する情熱・自信が感じられないと、お客さまの心は動きません。


例えば、

・提案書はお客さまの目に訴えるように工夫をして、どこで強調(山場づくり)するのかを事前に考えておく。

・特に、共通課題の解決策としてメリットを訴える場面で、それが実現している状況をイメージしながら訴える。



●「セールスとは心理学なり」。常にお客さまの心理はどうか、を掴む必要があります。

それができないと、結果、お客さまから見て「人の気持ちが分からない鈍感な営業担当者」といった不信感を招いてしまうことがあるのです。


例えば、

・常にお客さまが何を考えておられるのかを考え、表情・態度・言葉にアンテナを張る。

・アンテナを張っていても分からない時は、質問・確認・押しなどで反応をとる。



このようにすることで、お客さまとしては、人の気持ちをよく理解してくれている「信頼できる営業担当者」との気持ちを強くするのです。


「お客様の喜びは我が喜び」と思うスタンスを常に忘れないでいると、解決策が見つかるかもしれませんね。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。



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