【商談の壁を乗り越える!】ケミカルポンプメーカーの営業担当者Yさん 準備した提案が伝わらない

                   

私は、ケミカルポンプメーカーの営業担当者です。薬品会社・化学薬品メーカー・プラント会社に定期訪問をする中で、課題を見つけて企画提案をしております。

常にベストなものを準備をして提案に挑んでも、もう一つ盛り上がらないのです。


お客さまからの質問が多く、思うように進まないこともあります。

質問が多く出ると、自分なりに一所懸命答えることで対応していますが、結局「考えておく」といった言葉で、それきりです。


ライバルに負けないためにも、何とかしたいと思っているですが、どうしてよいのかが分からなくて困っています。


「しょせんお客さまは、シビアで、ドライな考えで選別するから仕方のないことなのか(しょせんお客さま次第)」と諦めの心境になってしまうこともあります。」





■その原因は?

                             

ベストの提案書を作っても、それを活かしきれないのは、まず自分に原因があると考えることです。


その観点で考えると・・・

①主導権を握ることができていない。

②前提を明確にしていない(これまでのいきさつの確認)。

③共通課題の再確認をしていない。

④お客さまにとってのメリットを分かりやすく強調していない。

⑤プレゼンテーションを、商談の最大の山場として捉えていない。

⑥プレゼンテーション時にはクロージングもしてしまう、といった意気込みがない。

などがあります。


つまり、いくらベストの提案書を作っても、その伝え方が大切だということです。


そこで、今回はプレゼンテーションの中でも「本提案」に的を絞って、その解決策を述べていきたいと思います。



■ベストセールスとは!(自分=自社にとって)