【商談の壁を乗り越える!】コーヒーメーカー販売3年目のSさん お客さまからの質問に切り返せない

                   

私はコーヒー豆および、それに付随する商品を販売している営業担当者です。

具体的には、コーヒーメーカーなどを無料貸し出しすることで、消耗品であるコーヒー豆を中心にお客さまに使っていただく販売システムでの営業です。


お客さまの職場に「やすらげる社内カフェ」をご提供するために、新規訪問の営業活動をしています。その中でお客さまに対しても臆することなく、はじめからお客さまに溶け込むことができて、かわいがってもらっています。


しかし、お客さまが興味を持っておられるのに、そのお客さまから質問が出てくると、商談の展開を、その後どうすれば良いのかが分からなくなるのです。


つまり、そのような場面になると、営業担当者として一所懸命対応すればするほど、お客さまの反応が悪く(きつくなる、引いてしまう)なってしまうことが多々あるのです。


せっかく、よい人間関係ができて、うちあけ話を聴きだして提案をしても所詮売り込みに対しては、お客さまの反応は冷たいものと自信をなくしてしまうことがあります。

何か上手い切り返し方があれば教えてほしいと思っています。






まず、お客さまの興味を持っておられるのに・・・という点を問題視する必要があります。


お客さまの反対や質問が、どのような心理から発せられているのかが大切だということなのです。

それらの質問や反対は、基本的に「商品に関心を持っている」=「ためらい」という心理からきているものだということを忘れてはいけないのです。



■「ためらい」の心理とは                        


具体的には、

「気に入ったが○○の場合はどうなるのか?」

「値段的にもう少し何とかならないか?」

「後々大丈夫?(メンテナンスなど)。」

等々、いずれにしても、もう一歩踏ん切りがつかない点がいくつかあり、単に迷っているだけなのです。


ところが、そのような時に、Sさんのように一所懸命のあまりお客さまに反論して言いくるめようとする営業担当者が結構多いのです。