【商談の壁を乗り越える!】土地の有効活用の提案営業をしているHさん クロージングがうまくいかない

                   

私は、飛び込み及び媒体の紹介を通じて、各ご家庭を訪問し、税金対策(相続税・固定資産税など)・老後の安定収入の確保のために、土地(遊休地・駐車場活用地など)の有効活用をお勧めしている不動産会社の営業担当者です。


お客さまの姿勢も慎重ですが、土地を何とか活かしたいといったニーズは根強く残っています。

そこで、私自身、お陰さまで見込みが結構ある状況です。人間関係をつくることやお客サマのニーズ把握については、かなり自信があります。


しかし、プレゼンテーションを数多くこなしている割には、決まらないのです。

自分自身、思いあたるところと言えば、プレゼンテーションの後にお客さまが考え出すと、もう今日は無理かなと、諦めてしまう傾向があるということです。

諦めてしまい、次回の約束をすぐに取ろうとしている自分に気がついたこともあります。

結局、結論が出るまで長期間かかったり、決まらなかったりするのです。

何か、よい詰め方があれば、教えてほしいものです。






■その時のお客さま心理は?

                       

①「ためらうこともなくなって何も障害もないのだが、今すぐに決めなくても」と、つい思うのが人間の心理なのです。


②「買ってもよいのだが・・・」と思うが、今一つ決めきれない。誰かが背中を押してくれることを待っている。


③「もう一度、日をおいてジックリ考えた方が後悔をしなくて済む」と冷静に考える時間を持とうとする。


要は、もう一押しで、何とかなるレベルのお客さま心理なのです。



■心理音痴で失敗する営業担当者                       


ところが、その場で何とかなるお客さまを、営業担当者自らが決定を辞退していることが多々あるのです。


具体的には、


①お客様が少しでも黙って考え出すと、沈黙が怖くて、あれやこれやとセールスポイントを並べて、お客さまに考える時間を与えない。

すると、お客さまは考えがまとまらずに、「とにかく次回に」といった言葉しか出てこないで、日を改める結果となってしまうのです。


②お客さまが優柔不断な態度を示すと、何かまずい状況に陥る(断り)のではと考えて、「ここは潔く帰った方が、お客さまの機嫌も損ねず気に入ってもらえるかもしれない・・・」と、勝手な理屈をつけて、そそくさとその場から逃げる。

すると、お客さまは「もう少し強く、自信をもって勧めてくれたら、決心をしたのに・・・」という心理になるのです。


③お客さまが「相談してから決める」と言われると「その理由などを変に問いただすと嫌われる」といった判断をして、「それじゃ、じっくりご相談をしてください」と心にもない言葉を発して、次回の日時の約束も明確に取らずに帰ってしまうのです。

すると、お客さまとしては、時間をかけてジックリと考えればよいと判断して、次回、営業担当者の顔を見るまでろくに考えたりしなかったり、あるいは、ジックリと他社との比較検討に走ったりするのです。


結果、決まるものも決まらなくなってしまうのです。

これらは営業担当者のお客さま心理を理解していない、考えていない「心理音痴」によって商談の失敗を招いているのです。



■そのようにならないためには    

                  

①間があいた時は、お客さまが考えておられると理解して、様子を見ながらとにかく待つことです。お客さまの真剣度を観察するのです。


②優柔不断なお客さまの態度に対しては、とにかく「押す」ことです。押して反応を取るのです。


③相談すると言ったお客様に対しては、具体的には何を相談されるのか、質問で確認することです。つまり、お客さまの真剣度を確認するのです。


これらすべては、お客さまへのお役立ちの思いで、反対歓迎ができてこそできることです。



■断り(反対)は怖くない                            


反対は、何も怖くないのです。

なぜなら押して採用していただくことで、お客様に喜んでいただけるからです。

怖くなりかけた時には、お客さまが提案を採用して喜んでおられる姿を強くイメージすればよいのです。それが、誠意からくる強い押し・質問としてお客さまにも伝わるのです。

ここは誠意の見せどころなのです。



■参考 


<クロージング>

ためらいの反対もなくなった時に、最終の詰め(クロージング)に入らない手はないのです。なぜなら、条件がすべて整っているからです。

そこで、営業担当者が主導権を握って、買い気のテスト(意見を聞くなど)で、買い気を確かめるのです。買い気がなければ、「とおっしゃいますと」で、ためらいの反対に戻ればよいのです。

また、買い気があると確認できれば、力強く決定を迫るのです。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。