【商談の壁を乗り越える!】土地の有効活用の提案営業をしているHさん クロージングがうまくいかない

                   

私は、飛び込み及び媒体の紹介を通じて、各ご家庭を訪問し、税金対策(相続税・固定資産税など)・老後の安定収入の確保のために、土地(遊休地・駐車場活用地など)の有効活用をお勧めしている不動産会社の営業担当者です。


お客さまの姿勢も慎重ですが、土地を何とか活かしたいといったニーズは根強く残っています。

そこで、私自身、お陰さまで見込みが結構ある状況です。人間関係をつくることやお客サマのニーズ把握については、かなり自信があります。


しかし、プレゼンテーションを数多くこなしている割には、決まらないのです。

自分自身、思いあたるところと言えば、プレゼンテーションの後にお客さまが考え出すと、もう今日は無理かなと、諦めてしまう傾向があるということです。

諦めてしまい、次回の約束をすぐに取ろうとしている自分に気がついたこともあります。

結局、結論が出るまで長期間かかったり、決まらなかったりするのです。

何か、よい詰め方があれば、教えてほしいものです。






■その時のお客さま心理は?

                       

①「ためらうこともなくなって何も障害もないのだが、今すぐに決めなくても」と、つい思うのが人間の心理なのです。


②「買ってもよいのだが・・・」と思うが、今一つ決めきれない。誰かが背中を押してくれることを待っている。


③「もう一度、日をおいてジックリ考えた方が後悔をしなくて済む」と冷静に考える時間を持とうとする。


要は、もう一押しで、何とかなるレベルのお客さま心理なのです。



■心理音痴で失敗する営業担当者                       


ところが、その場で何とかなるお客さまを、営業担当者自らが決定を辞退していることが多々あるのです。


具体的には、