できる営業は「きき上手」~4つのキク~



お客様の良い相談相手になるために、トップセールスの人たちは共通して「キク」ことに長けています。


「キク」ための、4つのポイント


1.聞く…お客さまの立場に立って、しっかりと考えや要望を聞く。


2.利く…気が利く・耳が利く・目が利く・鼻が利く。お客さまの趣味・嗜好を含め、さま  

  ざまな情報を得るために、五感を使ってお客さまを感じようとしている。


3.聴く…お客さまの相談相手として、心(本音)を引き出している。


4.効く…ご主人と奥様だけでなく、同居両親・ご家族・ご近所などさまざまな人から「聴 

  いた」ことを通じた提案で、お客さまの心を打っている。感動を生み出している。


その中でも、特にトップセールスは「聴く」と「効く」に長けています。





1の「聞く」は営業として当たり前のことですが、3の「聴く」は多くの営業ができていないのが現状です。そのため、「自社の家を建てるための営業」となってしまっています。

それに対して、トーップセールスが決定的に違ったのは、2の「利く」4の「効く」に関してです。


2の「利く」では、トップセールスは、「そのエリアのこと(情報・人など)を本当によく知っていて、お客さまと地元の話で盛り上がれる」「お客さまの趣味・嗜好から、生活情報まで小まめに聴いて、『どうすれば、そのお客さまが喜ぶのか』を考え続けている」「家の中や外で、目に入るもの、耳に入るものすべてに細心の注意を払い、『お客さまがどういうことを考えている・悩んでいる』かを自分自身も感じようとしている」


など、言い出すとキリがないほど、お客さまのことを徹底的に知ろうとしています。


そして、最も大きな違いとなってきているのが、4の「効く」です。





あるトップセールスの行動事例

私はお客さまに会うと、必ずおじいちゃんからおばあちゃん、次に小さな子供たち、さらには近所の方まで全員に会うようにしています。


そして、みんなに『どんな部屋が欲しい?』のかを聴くようにしています。そうすることで、ご両親が知らないような子供さんの希望が聴けるんです。


さらに近所の方に会えば、その方の考え方も分かるので、施工中にどんなことに気を「お客さまの趣味・嗜好から、生活情報まで小まめに聴いて、『どうすれば、そのお客さまが喜ぶのか』を考え続けている」「家の中や外で、目に入るもの、耳に入るものすべてに細心の注意を払い、『お客さまがどういうことを考えている・悩んでいる』か自分自身も感じようとしている」など、言い出すとキリがないほど、お客さまのことを徹底的に知ろうとしています。





このように、「4つのキク」を通じ、かつ、目の前のお客様だけでなく、お客様が関連する方々にヒアリングすることを全方位ヒアリングと言います。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。