トップセールス共通の強み~要点思考を体得する~


全方位ヒアリングの結果、「お客さま情報が多くなりすぎて、それをどのように絞り込めばよいのかわからない」と普通の人は思いがちです。


しかし、トップセールスはさまざまな情報の中から、「要するにこれだ」というポイントをいとも簡単に絞り込んでしまうのです。


そして、この「要点思考」とも言うべき能力は、「トップセールス」の誰もが共通して持っている能力です。

正直に、「なんでポイントが分かるのですか?」と聞いてみました。

ところが返ってきた言葉は、「う〜ん、なんでだろう…。直感だねぇ…」だったのです。

まさに、「あの人(トップセールス)だからできる」と、他の人があきらめてしまう部分です。



要点思考でトップセールスが普段実践しているポイント


1. お客さまの第一動機を引き出す



あるトップセールスの行動事例

営業をしている上で、〈第一動機〉ってすごく大事ですよね。〈第一動機〉、つまり、「お客さまが、なぜ『家を建てよう』と思ったのか」ということですね。

「子供が大きくなって家が手狭になったから」とか、「賃料を払っているぐらいなら家を買ったほうがいいから」などとよく聞きますが、私が考えるのは「お客さまは必ず何らかの『想い』を持っている」ということです。

私がこだわるのは、「この段階で少しでもお客さまの『想い』を引き出してあげることが、ものすごく重要」ということなんです。

例えば、奥様ばかりがいろいろと『想い』を語ってくれるご夫婦でも、旦那様だけにじっくりと話を聴いてみれば、旦那様の『想い』が出てくることもよくあります。

ただ単に、「口ベタ」だったり、「どう伝えていいのか分からない」だけだったりするんです。

だから、大事なことは「お客さまが曖昧模糊に抱いている『想い』を、うまく引き出してあげる」ことだと思うんです。本当にこれだけで全然変わってきます。

トップセールスの人たちは、「お客さまの『想い』を聴き出し、〈第一動機〉をきっちり引き出しています。





2. お客さまのお悩みを自分事とする


〈第一動機〉を聴くときに、お客さまは「こうしたい」「ああしたい」という『想い』と同時に、「でも、実際はこういう問題があるんだ」「こういう点も不安なんだ」などと、ゴチャまぜに教えてくれます。



あるトップセールスの行動事例

必ず考えることがあるんです。それは、「もし自分がこのお客さまだったら、どんな気持ちになるのかな?」ということです。実際に、「お客さまになりきる」ことはできないかもしれないけれど、「お客さまの気持ちを分かろうとする」ことはできますよね。

よく、「相手(お客さま)の立場に立って考えろ!」なんて言うじゃないですか。

このお客さまが「マイホームを建てる」ということに大きな夢を持っているものの、「今までに経験したことのない人生初めての体験であるために、「不安」や「悩み」がとても大きいんだな」ということを、相手の立場に立って考えてみて強く感じたんです。


本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。