トップセールスの強い武器「提言シート」



今回、一つの事例として紹介するのが提言シートです。簡単に言えば、「お客様の言われたことをまとめて、「こうではないでしょうか」という合意をいただく」ための提言シートです。


「提言シートとは」


「商品・サービス」…自社商品の名前・企画名

「セールスポイント」…商品自体の特徴

「メリット」…商品がお客さまの暮らしづくりに役立つポイント


トップセールスの行動事例

「えっ、これだけ?」って思われるかもしれません。

でも、結構お客さまに喜んでもらえるんですよ。


なぜなら、

①お客さまは「前に何を話したか」ということを、結構覚えてない。

 だから、「問題点」としてまとめてあげると、「あぁ、そうそう、そんなこと言ったよ 

 ね」と、会話の切り出しがうまくいくし、前回教えてもらったことを思い出してもらえる

 んですよ。


②次に、お客様は常に「どの営業(会社)が一番自分たちに合っているんだろう」と考えて 

 いるのですけど、このシートを活用すると、「あ、そう。それってうちの問題だよね」

 って合意してくれたり、「いや、それは違うよ」って反応を示してもらえるので、自分の 

 認識がズレているか分かるし、ズレていれば教えてもらえるんですよ。


③最後に「解決策」ですけど、「商品・サービス」や「セールスポイント」はどこの会社の 

 営業でも訴えるんですけど、「それがお客さまの暮らしづくり実現にどうつながるか」と

 いうことは他社の営業も含めて、結構明確にしてないんですよ。



「へぇ、○○君、うちのこと本気で考えてくれてるんだね」って伝わるみたいですね!

だから、私にとっての「提言シート」は「お客さまとのコミュニケーションツール」みたいな感じですね。本当に簡単なシートなんですけど、毎回使ってますよ。



トップセールスは、毎回の訪問をつなぎながら「超提案」につなげているのです。

「超提案」とは・・・「お客さまの問題解決・夢実現を盛り込んだ提案」




トップセールスの皆さんが、「一回の商談で、超提案を作成しているのではなく、段階を踏んでお客さまとの関係を創っているんだ」ということが分かったからです。


「提言シート」を通じて、お客さまのご要望をポイントでしっかりとまとめているので、お客さまの中に「頼りになりそう」という「信頼感」が芽生え始めます。


そのうえ、「提言シート」の「メリット」の部分で、単なる「モノ(家)」の提案ではなく、「こういう暮らしができます」という「暮らしづくり」を訴えていくことで、「この人にならもっと相談してみよう」と、「本音の打ち明け(相談)」を話していただける『キッカケ』が生まれてくるようです!


つまり、「モノ(家)を売ろうとしているのか」、それとも「お客さまのパートナー(相談相手)になろうとしているのか」という「スタンス(考え方)」が原因であり、それによって結果が全く変わってくるのです。





マネジメント現場事例 ~ある営業マネジャーの悩み~


うちの営業は、2,3回訪問するうちにお客様のところに行かなくなってしまう。

しかも、大切な顧客情報(お客さまの個別情報が記入してある情報)はシステムに入力しっぱなしで、見ることもない。


「一体、どうしてこんなことをしてるんだ!」と、聞いてみると、「このお客さまは今、建てる気がないですよ」とか、「このお客さまのところに、これ以上行っても動きません」と言う。


で、業を煮やして同行してみると、担当営業は気まずい顔をしてるし、お客さまは、「今さら何しに来たの」というような顔をしているし…。


その場はそれで失礼して、あらためて一人でそのお客さまを訪問して、「是非、弊社の営業の何がいけなかったのか、教えていただけませんか」と聞くと、驚くべき事実が分かった。



そのお客さまは、以下のことをお話ししてくださった。


あなたの会社のために言いますけど、本当に、営業のXさんには閉口しました。


展示場でお会いして、ろくすっぽ私たちのことも聞かずに提案を持って来て、開口一番、「ぜひ、これで決めていただけませんか」って、言われた時にはビックリしたわ

「まだまだ、そんなにすぐ決められないわ」

「じゃ、もう一度考えてきます」


次に来たときには、

「いろいろ考えて、この値段でいかがでしょうか。勉強させていただきました」

って、誰も「勉強して」なんて一言も言ってないのに…。


3回目に来たときには、

「今、月末なので、今月中に決めていただけたら、さらにこれだけお安くできます」

って、来ましたよ。いったいあなたたちは何を教えているのかしら。


私たちは、「値段さえ下げれば買うだろう」とでも思われているの?

「なぜ、決めてもらえないのですか? 」って、それはあなたたちの都合でしょ。

だいたい、一生の買い物をそんなに簡単に決められるはずないじゃない


しかも、来る度に自分がしゃべりたいことだけしゃべって、新しい情報の一つも持ってきてくれないで、自分のしゃべることがなくなったら、黙ってしまう。場に耐えられなくなって帰っていく。いったい、何なのよ。




本当に穴があったら入りたかった。申し訳ない気持ちでいっぱいだった。




本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。