トップセールスの強い武器「提言シート」



今回、一つの事例として紹介するのが提言シートです。簡単に言えば、「お客様の言われたことをまとめて、「こうではないでしょうか」という合意をいただく」ための提言シートです。


「提言シートとは」


「商品・サービス」…自社商品の名前・企画名

「セールスポイント」…商品自体の特徴

「メリット」…商品がお客さまの暮らしづくりに役立つポイント


トップセールスの行動事例

「えっ、これだけ?」って思われるかもしれません。

でも、結構お客さまに喜んでもらえるんですよ。


なぜなら、

①お客さまは「前に何を話したか」ということを、結構覚えてない。

 だから、「問題点」としてまとめてあげると、「あぁ、そうそう、そんなこと言ったよ 

 ね」と、会話の切り出しがうまくいくし、前回教えてもらったことを思い出してもらえる

 んですよ。


②次に、お客様は常に「どの営業(会社)が一番自分たちに合っているんだろう」と考えて 

 いるのですけど、このシートを活用すると、「あ、そう。それってうちの問題だよね」

 って合意してくれたり、「いや、それは違うよ」って反応を示してもらえるので、自分の 

 認識がズレているか分かるし、ズレていれば教えてもらえるんですよ。


③最後に「解決策」ですけど、「商品・サービス」や「セールスポイント」はどこの会社の 

 営業でも訴えるんですけど、「それがお客さまの暮らしづくり実現にどうつながるか」と

 いうことは他社の営業も含めて、結構明確にしてないんですよ。



「へぇ、○○君、うちのこと本気で考えてくれてるんだね」って伝わるみたいですね!

だから、私にとっての「提言シート」は「お客さまとのコミュニケーションツール」みたいな感じですね。本当に簡単なシートなんですけど、毎回使ってますよ。



トップセールスは、毎回の訪問をつなぎながら「超提案」につなげているのです。