なぜ、成功事例が社内で共有できないのか


どのような業界、業種の営業部隊に関わらず、成功事例については、さまざまなものが蓄積されていると思います。


では、その成功事例を他の営業がマネをしたら必ず成功するのか?


言い換えれば「成功事例を共有すれば、お客さまの信頼を生み出すことができるのか」というと、現実は難しいようです。


なぜなら、家を建てようとするお客さまの個別事情はそれこそ千差万別、解決策は、お客さま一人ひとり全く違ってくることになります。


ですので、いくら成功事例が蓄積されて各営業がその情報を熟知していても、営業が情報の使い方を誤れば、決してお客さまの信頼を生み出すことにはつながらないのです。


その「情報の使い方」の判断基準となるものこそが、「スタンス(考え方)」なのです。


つまり、トップセールスの方たちが、常々口にしている「お客さまの気持ち(立場)に立って考える」という「スタンス」です。


お客さまは、「自分のことを親身になって考えてくれて、単に『家(モノ)づくり』をすすめてくれるだけではなく、真剣に『暮らし(づくり)』まで提案してくれる営業」を選ぶのではないでしょうか。


そして、そのための「成功への分かれ目」が『スタンス(考え方)』にあるのです。



あるトップのお話し

あるトップのお話しです。

今までいろいろな成功事例の勉強会をやってきたんだよ。でもなぁ、なかなか成果につながらない。

時には、競合しない他社のトップセールスに頼み込んで話してもらったこともあるんだ。

皆そのときは、「今日はすごくいい話を聴きました。ぜひ使ってみます」って喜んでくれるんだけど、なかなか成果には表れてこない。

なぜなんだろう?


それもそのはずです。

もちろん、成功事例勉強会は大切です。

しかし、多くの勉強会を開催し、多くの情報を共有化したとしても、一番大切な営業の「スタンス」が変わらない限り、成果はなかなか期待できません。


なぜなら、勉強会で得た知識や情報を「自分のために使うか」「お客さまのため」に使うかで、その結果は大きく違ってきます。


さらに、トップセールスたちの成功の秘訣は、「やり方」にあるのではなくて、「考え方(スタンス)」にあります。

ところが、その部分こそが、「トップセールスの方たちも、「う〜ん、なんで分かるんだろう。直感だねぇ…」となかなか明確に表現しきれない部分です。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。




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