すべては「因果理論」(原因と結果)

最終更新: 6月22日


では、なぜ、そんなにも「スタンス(考え方)」が重要なのでしょうか?

トップセールスの人たちの「スタンス(考え方)」の秘訣を具体的に因果理論で分析してみたいと思います。







結局トップセールスの人たちは、「成功確率の高い自分たちの正しいスタンス(考え方)

によって、自ら売れる原因を創り出している」ということが言えるのではないでしょうか。


それを実証する例として、私が聴かせていただいた話をご紹介しましょう。


あるトップのお話し

この前ハッとしたことがあってねぇ…。


業界関連の会で知り合った人と話していて、こんなことを話されていたんだよ。


「いやぁ、うちの営業はどうにもならん。特に売れてないやつが。

わざわざ売れる営業を集めて、お客さまにその気になってもらえるトーク(話し方)を作らせて、それを覚えさせたんだ。

その上、スタッフ部門に企画書作成に強い人間を入れて、デザインもライバルと明確に差別化の図れるツール(武器)まで与えてやったのに、サッパリ売れない。

やっぱり、売れないやつは売れないもんだね! 能力がないや。あれだったら、売れる人間を他社から引っ張ってきたほうが早い!」


それを聞いたとき、ハッとしてねぇ…。


私はその「売れない営業」の人たちと、実際に会って話をしたわけじゃないけど、きっとその人たちも「能力がない」わけではないだろうから、売れない原因を正しく把握し、それに対する有効な打ち手があれば、きっと「売れる」ようになると思うんだ。

ただ、そのためには「スタンス」が変わればね。


そうなんです。「売れる営業を育成する」ための、「トーク(話し方)」や「ツール(武器)」づくりは、多くの企業様が実施しているにもかかわらず、間違った考え方から、正しい考え方への「スタンス(考え方)の切り替え」や、よりお客さまのお役に立てる考え方を「強化」をしているところは、ほとんどありません。


「スタンス(考え方)」が切り替わることで、さまざまな情報・ツール・成功事例を用いるときの、判断基準が変わります。


それにより、トップセールスの人たちの「トーク」や「ツール」、そして「成功事例」を、他の多くの営業職が活かせる確率が高まるのです。


逆に、「スタンス(考え方)」が間違っていれば、いくら素晴らしい「トーク」、「ツール」、「成功事例」を組織的に準備したとしても判断基準がズレてしまっているため、なかなか成果を上げることができません。


ところが、多くの企業様では、うまくいかない原因を「トップセールスのあいつは、やっぱり(他)人と違うんだ!」と決めつけてしまうことが少なくありません。


もしくは、トップセールスの売れる秘訣を、どうすれば他の営業に学ばせることができるのか、が見えないようです。


また、他の営業たちも「自分自身のスタンス(考え方)を振り返る(見つめ直す)」ことはせず、「あれはあの人だからできるんだ」と、勝手にあきらめてしまうことが多いようです。


言い換えれば、「自分自身のスタンス(考え方)を振り返る(見つめ直す)」ことが、トップセールスへの大きな一歩となるのです。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。




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