本命となるための決め手とは


現場エピソード

展示場訪問時で、何社も競合していようと、結局、展示場折衝後の初訪問で勝負は決しているんだよ。


「本命」が一社、それに「かませ」が一社、あとはお客さまによっては「条件引き出し用」が一社かな。この状態で「ふるいにかけられている」というのに、相変わらず「表面的プラン提案」を持っていくんだよなぁ… 。



ある営業部長からお聞きした話です。


状況を改善するために、「個別提案型営業」(下記図1参照)が必要ということは、誰もがわかっていることですが、「わかる」と「できる」は全くの別の代物です。




(図1)





そして、「本命」に選ばれるかどうかの決定的な差となってしまっているのが、「スループット」の部分なのです。


トップセールスの人たちは、お客さまからさまざまな個別事情をお聴きしたうえで、「なぜそうなっているのか」ということを、で自分なりに考え、お客さまの「真の原因」と解決のための「一本のネジ」を導き出しています。


これこそが、「ソリューション(ブラックボックス)」の、「お客さまの立場で問題解決」という部分になるのです。


つまり、「スループット」=「ソリューション(ブラックボックス)」こそが、「本命に選ばれるための決め手」となっているのです。




本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。