トップセールスは「共創」する!



住宅を購入された方へのインタビューや、トップやマネジャーへのヒアリングで、共通してお聴きすることがあります。それは、トップセールスの方々のプレゼンテーションは、「一方的提案」というよりも、お客さまと「共創」しているということです。


具体的には、お客さまといろいろな想い・考えを意見交換しながら、「共に、夢の家・暮らしを創りあげている」ということです。


つまり、「ソリューション(ブラックボックス)」における、「当社がお役に立てる解決策を企画立案」という部分であり、そして、この「スループット」=「ソリューション(ブラックボックス)」の部分こそが、営業としての存在価値であり、トップセールスとしての存在意義になっているのです。






「なぜこの会社に決めようと思ったのか」という統計調査には、必ず「担当営業の対応」という項目が高順位にランクされています。




現場エピソード

「なぜ、この会社で住宅購入を決められたのですか?」


お客さま「そりゃ、担当営業の対応が、他の住宅会社の営業とは全然違って良かったからですよ。」


お客さま「選ばなかった会社さんは、皆、私が言ったとおりのことを図面にして持ってきてくれました。まぁ、確かにそれでもいいんですけど…。でも、それやったら、わざわざ、展示場に足を運んだ意味ないですよね。

やっぱり、我々が展示場まで足を運ぶのは、’自分が素人である’ことをわかってて、「プロの意見が欲しい」からですやん。それに対して、そのままのことを図面にしてもらっても、なんも嬉しないですやん、っていうか、それやったらその営業の価値はゼロとちゃいますか。」


「そうすると選ばれた担当営業はどこが良かったんですか?」


お客さま 一言で言えば、「私の言葉を鵜呑みにしない」ってことですかね。