トップセールスは「共創」する!



住宅を購入された方へのインタビューや、トップやマネジャーへのヒアリングで、共通してお聴きすることがあります。それは、トップセールスの方々のプレゼンテーションは、「一方的提案」というよりも、お客さまと「共創」しているということです。


具体的には、お客さまといろいろな想い・考えを意見交換しながら、「共に、夢の家・暮らしを創りあげている」ということです。


つまり、「ソリューション(ブラックボックス)」における、「当社がお役に立てる解決策を企画立案」という部分であり、そして、この「スループット」=「ソリューション(ブラックボックス)」の部分こそが、営業としての存在価値であり、トップセールスとしての存在意義になっているのです。






「なぜこの会社に決めようと思ったのか」という統計調査には、必ず「担当営業の対応」という項目が高順位にランクされています。




現場エピソード

「なぜ、この会社で住宅購入を決められたのですか?」


お客さま「そりゃ、担当営業の対応が、他の住宅会社の営業とは全然違って良かったからですよ。」


お客さま「選ばなかった会社さんは、皆、私が言ったとおりのことを図面にして持ってきてくれました。まぁ、確かにそれでもいいんですけど…。でも、それやったら、わざわざ、展示場に足を運んだ意味ないですよね。

やっぱり、我々が展示場まで足を運ぶのは、’自分が素人である’ことをわかってて、「プロの意見が欲しい」からですやん。それに対して、そのままのことを図面にしてもらっても、なんも嬉しないですやん、っていうか、それやったらその営業の価値はゼロとちゃいますか。」


「そうすると選ばれた担当営業はどこが良かったんですか?」


お客さま 一言で言えば、「私の言葉を鵜呑みにしない」ってことですかね。


 「鵜呑みにしない」?


お客さま  えぇ。「鵜呑みにしない」です。


例えば、「リビングは広いほうがいい」って私が言うたとすれば、「なぜ広いほうがいいんですか?」って、必ずその背景の考え方を確認してくれるんですわ。


で、「○○だから…」って答えると、「あぁ、○○だからなんですね」って言ってくれるんで、自分自身、自分の想いを再確認できるし、それを通じて自分が気づいてないことを発見することもできるんですよ。


さらに、「じゃ、具体的にどれくらいの広さがいいんですか。どんな家具を置かれようとしてますか。」って聴いてくれながら、いろいろと相談していくうちに、「こういう広さでこういう造りで、こういう家具が置いてあって、こういう人たちがこういうふうに集まって、こういう暮らしになっていくんだ」って、『自分の暮らしのイメージ』が固まっていくんですわ。


それを一部屋ずつやりながら、


「子供部屋は…、寝室は…、お風呂は…、トイレは…」って、やり終わったときには「あぁ、そうそう、そうなんだ。これなんだよ、僕のつくりたかった家や暮らしは。」ってワクワクしてしまってましたね。まさに、「共創」してくれたんですわ。



確かに、その担当営業の方がされていたことは、Fさんとの「共創」でした。


そして、そこには、さらに「プロとしてのアドバイス」や「暮らし実現のためのアイデア」が含まれていました。


決して特別なアドバイスやアイデアではなくて、住宅営業の方であれば、誰でも思いつけるようなものでした。


しかし、「表面的プラン提案」とは、一線を画すものでした。


まさに、お客さまとの「共創」を通じてできた、「お客さまの問題解決・夢実現を盛り込んだ『超提案』」でした。



本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。