超提案を可能にするトレーニング~Aチャート~



「お客さまの問題解決・夢実現を盛り込んだ『超提案』」を可能にするために、トップセールスは自覚することなく実践していたり、意識的にトレーニングをしている場合があります。


その自覚することなく実践している部分を顕在化させながら、意識的に「トレーニング」するポイントをトップセールスから聞きました。


①お客さまからいろいろなことをさまざまな角度で聴く


②何度も何度も確認して、お客さまとのズレをなくす


③そのポイントポイントで、「お客さまは何を伝えたいのか」を考える


④しっかりとメモを取り、会社に帰ったらそのメモのポイントだけを書き出し、全体を見直す


⑤お客さまの顔を思い浮かべながら、ポイントの中のポイントを浮き彫りにする


⑥上記①〜⑤を行うときに、「お客さまの大事にしていること」「自社・自分が何でお役に立てるのか(喜んでもらえるのか)」だけを意識し続ける。


さて、ここまでご紹介して気づいたことがあります!


それは、トップセールスたちが、最後は「直感」や「勘」で判断をしているとしても、そこに至るまでの思考プロセスを持っているということです

。そして、この思考プロセスは、そのままAチャートでも展開されています。

【参考】

https://www.jecc-net.co.jp/service/course/MS







【参考記事】

「読み、打ち、当てる」思考回路を磨く

https://www.jecc-kodojin.com/post/jeccb070




本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。