不動産業界のオンライン商談傾向

更新日:2021年10月19日



【あるある失敗談】


・いつも使っている物件案内をそのまま画面共有して使うので細かすぎて見づらい

・もともと不動産営業は一方的に話す人が多いが、オンラインだとますます一方的になる

・「会話」がしづらいので、お客様の生活情報をうまくキャッチできず、お客様ナイズした訴求ができない


【研修のポイント】


・「オンラインの営業」と「対面での営業」は全く別な業務というくらいのマインド(行動理論)を持ってもらう


・営業としての「自分自身」を記憶に残すことを心がける。(オンラインは、資料は記憶に残っても、営業自身は記憶に残りづらい。)


・会話がしづらいので、意図的に訴求の前にヒアリングしたい項目を画面に投影し、ひとつづつ聞きながら会話する


・オンラインならではの傾聴の姿勢でしっかり聞いていることを伝えるとともに、会話のバッティングを防ぐ


・スライドや図面を「動かす」「書き込む」「拡大する」ことを通じて画面に集中してもらう(そうしないと、スマホをいじり始める)


・「さしすせそ」の説明。さ(参加してもらう)、し(視覚に訴える)、す(ストーリー立てる)、せ(整理する)、そ(そのお客様ならでは)で、記憶に残す


・次に対面で会う意味(メリット)を強調し、内覧や来場につなげる


【効果】


・オンライン商談がスムーズかつ自然なだけで、他社と差別化できる。

(不動産業界では、まだ不慣れな会社が多い)


・オンライン商談で多くの情報をキャッチし、興味を高めた上で来場するので、対面のご案内の効果が倍増する。(以上のような効果があるので、来場前のオンライン商談を必須にしている会社もある)


・オンライン上での資料の使い方が飛躍的にうまくなるので、訴求力が高まる。


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