営業は「聴く」仕事だ

 「すぐれた聞き手は、偉大なセールスマンになれる」というセールス金言があります。

 やはり、まずはお客さまの話を「聴く」という姿勢を持つことが重要です。

「きく」という字には、「聞く」、「聴く」という二種類の漢字があります。

「聞く」という字には「何でもない状態でもきこえてくる」という意味があります。

 そして、「聴く」という字には、もともと「耳を傾けてきく」という意味があります。つまり、表面上の言葉だけではなく、「その言葉の奥に、なにがあるのか」という姿勢で、深く聴いていくのです。

「営業は説明する仕事」と捉えていると、表面上の言葉にすぐに反応し、自分勝手に説明を始めてしまいます。

 しかし、「営業は聴く仕事」ぐらいの意識を持って聴いてこそ、お客さまの心に近づけるのです。

「話し3割、聞き7割」くらいの気持ちを持つ必要があるでしょう。哲学者のソクラテスは、次のように言っています。

「神は一枚の舌と、二つの耳を与えてくれた。したがって、人の話は二倍聴く必要がある」と。

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