「話が進まない…」だったら、話が進む人物を見つけよ!

 お客さまは「どうすれば成果が上がるか」ということに日々悩んでいらっしゃいます。我々営業としても、ただ単に、部分的なお取引ではなく、お客さま企業の全体的な動きを掴み、成果が上がる方向性で提案していく必要があります。

 しかし、そのような提案でも、いつもの窓口担当者に持っていくだけでは、Yさんのように、なかなか前に進まないこともしばしばあります。あるいは、担当者の方も、自分の裁量では「手に余る」とお悩みになっていらっしゃるかもしれません。

 でしたら、窓口担当者の方と協力して話が進む人を見つければよいではないですか!  企業の中には、周りの人に影響力を与え、変革の中心となる方がいます。どんな企業でも必ずそのような方はいるものなのです。その方こそキーパーソンです。

 逐一、その組織を構成している方々、力関係などにアンテナを立て、キーパーソンを掴むことです。窓口の方はもちろん、キーパーソンを巻き込んでこそ、お客さま企業の変革が成し遂げられ、結果的に大きくお役に立てるのです。

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