「いかがでしょうか!」思い切って押すことができない

以前、とある企業様で営業力強化コースを担当しました。一人の営業担当者がクロージングのRP(ロールプレイング)を行いました。その方は非常にソフトな人当たりで、笑顔を絶やしません。

 たいへんよい雰囲気で商談が進みました。

 しかし、いろいろお話をするものの、最後の最後で「では、また何かありましたらご連絡ください。本日は失礼します」と席を立ってしまいました。クロージングのロールプレイングですから、押すことが重要なのですが、その方は一度も「いかがでしょうか!」という言葉を出さなかったのです。

 お客さま役の方が「もうひと押しあれば、気持ちが傾いていたのに…。残念です」とのコメントをしたことを覚えています。しかし、世の中にはこのように、最後に押すことができない方が大勢いるのは事実です。

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【あるある失敗談】 ・いつも使っている物件案内をそのまま画面共有して使うので細かすぎて見づらい ・もともと不動産営業は一方的に話す人が多いが、オンラインだとますます一方的になる ・「会話」がしづらいので、お客様の生活情報をうまくキャッチできず、お客様ナイズした訴求ができない 【研修のポイント】 ・「オンラインの営業」と「対面での営業」は全く別な業務というくらいのマインド(行動理論)を持ってもらう