「商品中心」でプレゼンする営業はリサーチ力も弱い

自社の商品やサービスを主役にしてプレゼンを行う方は、リサーチ力も弱いという傾向があります。

 自社商品の良いところを訴えれば、興味を持つはずだという考えですから、そもそもお客さまの問題をリサーチすることに価値を置いていません。ですから、プレゼンテーションがますますお客さま不在の、自社商品・サービスの押し付けのようになってしまうのです。

 そして、うまくいかないと「プレゼン力が弱いのだ」という方向に目を向けてしまい、「もっと説明する力をつけよう」とプレゼンテーションや説得技術の方向で努力します。

 しかし、リサーチ力が弱ければお客さまの問題が認識できません。お客さまの問題を解決する内容になっていないプレゼンテーションは、いくらやっても無駄です。今の時代には則していないのです。

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